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堅実な経営者たちをリスクから守り抜く

株式会社 保険SHOP・パートナー

代表取締役  白井 達雄

 

 

保険SHOP・パートナーの創業は1985年9月。建設業界マーケットを中心に顧客にストレスがない営業活動を心掛け、建設業界専門用語の理解を深めるなど、建設業に特化した戦略を30年間貫いてきた。法人顧客数は300社に達し、従業員も11人まで拡大、損害保険、生命保険を幅広く取り扱う。西武池袋線・練馬駅に近い同事務所に白井達雄代表取締役(前社長)を訪ね、法人特化型営業の秘訣を聞いた。

 

 

 

建設業界に活路求め注力

 

●協業とチャネル特化

「20年ほど前、保険会社から一連の自由化スケジュールを聞いたとき、個人経営の代理店の先行きは厳しさを増すばかりだと思いました」

仲間や後輩代理店に呼びかけた。

「収保規模1億円クラスの先輩代理店は、全く危機意識がなく、たしなめられました」

後輩店主や挙績1千万円弱の女性募集人数人と手を組み、事務所を立ち上げた。

「その後合流した先輩店主とのアライアンスは決裂しました。女性募集人のみなさんとは引き続き仕事を続けました」

保険の自由化は、商品に多様化をもたらした。

「一社専属代理店の時代は終焉を迎えたと感じ、乗合代理店に移行することを決断しました」

乗合代理店に移行するまでには、結局3年を要した。

「通販型自動車保険の動向などを勘案すると、個人顧客向けの代理店経営は立ち行かなくなると判断しました」

法人チャネル特化が閃いた。

「練馬区は、土木関係の事業所が多い土地柄です。建設業に特化し、ヒトとモノをトータルカバーする保障を提案できないかと考えました」

賠償事故や傷害事故に長けた創意工夫が肝心。

「建設業界の保険手配は、特に賠責事故の対応は一様ではありません。基礎・解体工事から設備・屋根・壁といった具合にさまざまな事業者に対応しなければなりません」

業種によって専門用語も異なる。

「専門用語を聞き分けられない代理店は、適切な保険手配ができません」

保険会社も同様で、事故報告を受けても正しく説明が伝わらない。

「保険会社とお客さまとの意思の疎通が悪いと、お客さまのモヤモヤ感が募ります」

その挙句に、〈それは支払いの対象外〉といった判断が下されることもある。

「こうした反省から、事故事案を復習しました。すると異なる解釈や判断が導き出されることも分かってきました」

代理店の真価発揮の場を確信。

「建設用語の学習に注力しました。当社では、建設業の専門紙・誌に当たり、業界用語やトレンドを探ります」

地道な努力は続く。

 

●思いがけず好転した生保販売

「生保販売の取り組みは、東京海上あんしん生命(現東京海上日動あんしん生命)から出発しました」

この数年で急激に進捗した。

「当社の生保募集は、委託解除にならない程度の取り扱いレベルでした。6年ほど前、三井住友海上あいおい生命の営業担当者の積極的な支援体制を得て本腰を入れました」

法人の退職金制度を主体に働きかけた。

「損保の手数料収入とは段違いです。とはいえ、苦手意識は依然として変わりません」

事務員を募集したとき、中堅生保の募集人だった女性が面接に訪れた。

「千載一遇のチャンスだと思い、事務職ではなく、営業職として活動してもらいたい旨を説明し承諾を得ました」

売上目標など一切を排した。

「損保満期時に事業所に赴き、退職金制度の導入提案を講じます」

損保の手数料収入と同レベルまで押し上げた。

「手数料収入は、生・損保合計で1億2000万円ほどです。当社は役職員総勢11名体制です」

損保の挙績は4億円ほど。

 

顧客視点で商品力を生かす

 

●保険会社との関係強化

「代申会社は現在、損保ジャパン日本興亜です。売り上げの3分の2を占めます」

保険会社の存在感は、事故対応そのもの。

「自動車保険、建設業向け保険の事故対応は各社優れた点があり、全幅の信頼を寄せています」

「損保ジャパン日本興亜のアドバンテージは、建設業界向けに適した商品があることです。賠責保険と傷害保険分野は割安感があり、クイックレスポンスです」

ひと口に言えば、建設業者の支持を得た。

「私たち保険代理店は、常にお客さまの味方です。お客さまが良い、優れていると判断されたことを最優先に取り組みます」

顧客志向を貫く。リーズナブルな価額でも、品質・サービスが不良では用をなさない。

「損保ジャパン日本興亜の賠責保険の良さは、カスタマイズできることです」

顧客ニーズに適した特約について、当該セクションと交渉し、補償内容を提案する。

「説明責任義務などを考慮すると、代理店は取り扱いの簡略化を図り、パッケージ商品に走りがちです」

本当に必要な補償を、その補償に見合った分だけ提案すると自ずと値ごろ感が出る。

「当社のお取引先は数百社ほどです。保険料は売り上げ規模にリンクしますから、1000万円の取引先もあれば、数十万円の取引先もあります」

賠責保険、傷害保険、労災プランなど組み合せ提案する。

 

●東京オリンピック効果

「建設業界は、東京オリンピックを控え、さまざまなことについて思案を巡らしています」

これを一過性と捉える慎重派も存在する。

「東京オリンピック後を見据える経営者がいます。30、40代の経営者は、どんなに利益が出ても決して浮かれることはありません」

地に足の着いた対応。

「〈無駄遣いは絶対にしない〉といった気持ちが伝わってきます。感心するほどの堅実さです」

バブル世代の特長は、儲かるとすぐに浮かれおカネは右から左へと消えていったこと。

「今の若い経営者は、たとえ単価が安くても、どうすれば利益が出るかについて考えます」

それぞれが皆、経営哲学を持つ。

「経営計画を立て、利益は浪費することなく、貯蓄や会社への投資(人材確保)に振り分けます」

会社への投資の本丸は生命保険。

「生命保険を活用して退職金の準備をしておかなければという若い経営者が多いと感じます」

自社と生保代理店の違いをこう分析する。

「当社は、お客さまと面談する機会が多く、1年に数回ほどお会いします。各種業界団体に賛助会員として参画しています」

関係先への露出を多くする一方、接触する機会を多く持つ。

「人間関係が近くなると、信頼関係は増します」

こうした関係性を構築した上で、生保商品のコンサルティングを行う。

「20年かけて、〈保険と言えば、保険SHOP・パートナー〉というブランド作りを行ってきました」

顧客が顧客を呼ぶ。

「お客さまにご紹介をお願いする前に、ご相談やご紹介が入ります」

取引先は、関東一円に広がる。

「当社の営業の基本は、建設業の皆さまへの賠責保険と傷害保険ですが、そこから自動車保険、生命保険へと裾野が広がっていきます」

〈高い保険料を支払っている〉と思う顧客にどれだけ役立てるか、顧客第一主義を貫く。

 

(取材:小柳博之)

 

 

〈プロフィール〉しらい・たつお 酒類問屋勤務を経て、東京海上の代理店研修生に応募し25歳で独立。手数料体系の見直しなど自由化が進むなか専属代理店から乗合代理店に転向、1999年7月法人代理店「㈱保険SHOP・パートナー」を設立。法人マーケット中心に業績を伸ばす。昭和34年11月東京・練馬区生まれ。56歳。

 

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