セールスでお困りですか?

*回答は一つの例を示したものです

  • 営業パーソン多い職域の開拓

     

    Q1

    職域集団を担当していますが、その会社は営業関係者が半数以上のため、なかなか面会ができません。何か面談効率をあげる有効な方法はありませんでしょうか。

     

    A 地区販売と職域販売とをわけると、地区の方が面積が広く、業種もバラバラで客数は多いかわりに、的がしぼりにくいので、やりにくくなっています。

    ある訪問販売の会社では従来、地区中心の販売であったのを、

    1)インターホンで面会しにくくなった、

    2)留守の家庭が増えた、

    3)条例改正などによる訪問販売の社会的忌避

    などを理由に、インターネットと通信販売に切り換えたといいますが、職域はセキュリティーが厳しくなったものの、それでも、中小企業に絞り込めば、1)面会を断わられる可能性が低い、2)誰かしらは在社している、など、職域を一つの街とみなせば、面積が狭く業種が同じであるという意味で、効率が格段によいことは明らかです。

    その職域が、営業パーソンが多いため、面談効率が上がらないというのは、折角のメリットがないことになり、いささか困りますね。それでも、地域よりはよいと思いますのは、相手の見込客群が共通の行動パターンをもっているからで、的碓な情報が得られれば、対策も生まれてくると信じます。営業パーソンの帰社時間帯をつかみ、その時間に会社を訪問するのが一番です。

     

    この程度の対応は、誰でもできることで、あなたも気付いているはずです。それをしないとすれば、あなたの活動時間を、どうしても合わせられない場合だけです。

    もしそれができないとすれば、1)個人別にいつ帰社するのかを聞き出す、2)一般的な販売資料を事務職員に渡し、面会の意図を伝えておく、3)時間帯を少しずつ変えて、日参してみるなどを実践してみてください。

     

    もちろんメールアドレスがわかっている人にはメールをしますが、それでも前記の1)〜3)はやってみてください。

    私があなたの立場ならば、見込客が不在ならそれも一種のチャンスと考えていろいろと工夫してみます。

     

    そして周囲の人に好感を持たれるよう注意し、なんとなく支援を受けながら、間接的に見込客を追いかけます。

     

    自分の代りに既契約者が「君は狙われているぞ」としゃべってくれるのは、一見マイナスのようにとられるかもしれませんが、この際そんなことは気にせず、仕掛けを考えるべきです。

     

    また営業パーソンの人たちを外でつかまえる方法も考えること。案外、社内にはいなくても、近所の喫茶店などにいるかもしれません。

     

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  • クロージングについての復習

     

    Q2

    私は決断力がないのか、商談まではよいのですが、最後の詰めの段階でうまくいきません。以前に、しめくくりの要領を習ったのですが、どうもうまくいきません。どうしたらいいのか、教えていただきたいのですが。

    A アプローチからニード喚起を十分に行えば、大抵の人はもう一押し必要と考え、一気にしめくくりに入ります(ただし、この間の時間はお客さまによって異なります。希に初回訪問ということもあれば、半年間に30回訪問したり、メールをしてまとまることもあります)。

     

    これができない人は、気の弱さが原因ともいわれますが、あなたも人がよすぎて、クロージングが苦手と見えます。しかし、一方では商談から詰めに入る技術は、かなりのカンとかセンスが要求されるのも事実です。相手の「買い気」が動かないのに、ただ押しまくるだけでは、逃げられ「しつこい」と嫌われるだけでしょう。

     

    そこで、まず見込客の買い気をどうして引き出し、タイムリーに詰めるかといえば、次のような買い気信号をチェックするのが一般的です。本欄でも同様の質問に答えたことがありますが、改めて列挙してみましょう。

     

    態度、動作、表情の変化

    急に黙り込んで考え込む(真剣な顔つき)。急に明るい表情になった。愛想がよくなった。目の前の資料を、もう一度見直した。メモに要点を書いたり計算を始めた。さかんに「ウン、ウン」とうなずく。黙って大きく深呼吸をした。キチンと座り直して、身を乗出した。

     

    言葉や話し方の変化

    契約内容の一部に対し、具体的に再確認してきた。契約変更、保険料支払方法などの質問。アフターサービスについての質問。話題として、私的な問題を気軽に話し始めた。扱者の個人的な事柄について聞き出した。保険料について具体的な計算を始めた。同じ質問をさかんに繰り返し始めた。

     

    態度、動作と言葉の両面に起こる変化

    家族の意見を求めた。場所をかえて話す気配をもった。「困ったなあ」 「そうだなあ」「どうしようかなあ」などを連発したり、頭をかいたりしだす。

    このような兆候をみたら、すかさずテストクロージング(試験的しめくくり)に入ります。原則的には、

     

    ・二者択一法=お受取人は奥さまですか、それともお子さまでしょうか。

    ・推定承諾法=現住所は○町▽丁目××番地ですね、などと尋ねることです。その他診査を理由に書類をつくるとか、契約年齢が上がると料率が高くなるなどの理由で、一気にクロージングを進めるなど、たくさんの方法があります。

     

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  • 知名度が低いギャップを埋める

     

    Q3

    私が今年から引継いだ職域は、ネット通販などを通してそこそこ業績を上げているせいか、マスコミへの露出度を気にする社員が多く、「お宅はテレビCMをやってないね」などと言われます。流していないことはないのですが、私自身見たことがありません。この時代にテレビCMでもないと思うのですが、知名度の低いのは事実であって、このような偏見に対してはどう応えたらいいのでしょうか。

    A 生命保険のような商品は、基本部分が共通しており、本質的には区別しにくいものです。しかし近ごろでは各社がオリジナル商品を開発しており、お客さまに応じて売るものをセグメントするようにもなりました。

     

    まずそれを戦略商品として位置づけ、売り方を研究してみることです。会社の知名度が低くても売れるものは売れるし、ネームバリューのある会社にも劣績者はいます。

    さて、テレビコマーシャルの問題ですが、なるほど全国放映をしていれば、強力なブランド力がありますが、それと保険の加入はべつものであることは、あなた自身がいちばん知っているはずです。

     

    「お宅のテレビコマーシャルはあまり見かけないけれど……」と声をかけられ「当社もスポットはやってはいるのですが、お目に止まらないんでしょうかね……」と軽く受け流しておいて、「最近、面白かったり興味深い保険会社のコマーシャルはありましたか?」と逆にお尋ねしてみてはいかがでしょうか。

     

    荒唐無稽のCMでもなければ、意外と印象に残らないものです。ですからセールスのスタート時点の差はそれほど大きなものではありません。その後のセールストークでどうにでもなるということです。

     

    「わたしどもの会社はアフターサービスが売りものです。ご契約いただいたお客さまには、定期的にお伺いし、生活情報の提供や健康相談などをうけたまわってます。失礼かもしれませんが、親戚づき合いをさせていただくつもりです。これからもどうぞよろしくお願いします」と畳みかけていきましょう。

     

    その場だけの調子を合わせるのではなく、長期的にみて信頼されていくような関係づくりが必要な持代です。

     

    そのために、どんなアフターサービスが可能なのか、誠意と熱意と創意を発揮して見込客に接すれば、きっと突破口が見つかるでしょう。

     

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  • 見込客によって訪問時間調整

     

    Q4

    わたしのテリトリーは、典型的な地方都市で、農業も漁業もあれば、工場も商店街もあります。このようなテリトリーで仕事をするのに大切なことは、訪問時間のあり方ですが、忙しい人や都合の悪い方に対して、どんな対応をするのが一番よいのでしょうか。

    A 見込客は、個人から企業まで幅広いので、その訪問時間は当然多様になります。そこで、同じ様な質問を過去にもいただきましたので、一般的なことを指摘しておきましょう。

     

    1)サラリーマンの場合

    決定権者でなくても、影響力の大きい家族の人にアプローチする時は、主婦や子供の都合に合わせます。

    子供が幼稚園児の場合は午前中に、小学生なら3時ごろまでに訪問すること。

    保育園なら基本的には両親がフルタイムで働いていることになるので、夜の6時から8時ごろまでに訪問すること。昼間の不在宅も同じです。

     

    2)商店の場合

    業種によってさまざまですが、午後1時から4時頃の比較的お客さまがいない時間を狙います。

    また、夜は閉店直後に訪ねるのがよい場合もあります。

     

    3)農家の場合

    昼食時に田畑に出向くとか、夜の時間にじっくり出かけます。

    ある地方のセールスマンの話によると、以前は、農家が一番忙しい田植えの時期に、わざわざ田圃に行って田植えを手伝いながら、商談をしたそうです。

    これには相手も感激し、それからは親密なおつき合いをしているそうです。

     

    4)企業の場合

    職場を訪問する時は、お客さまに気軽に声をかけないようにします。

    特に、工場や中小企業の場合は、当人が職場を離れることがむずかしいので、昼食後や休憩時間に訪問しましょう。

    できれば、携帯電話の番号やメールアドレスを聞くようにします。

     

    5)勤務医や学校の教師の場合

    公務員のように比較的出勤、退社がはっきりしている人は、出勤前か退社後に自宅を訪問するか、勤務先で退社直前に声をかけてみましょう。

     

    6)林業・漁業の場合

    朝早く訪問するか、夜帰宅された時がいいでしょう。時には仕事先に出向き、食事時やひと仕事終ったころを見計らい、話しかけてみます。

     

    7)運送業・不動産業の場合

    こうした職場は人の出入りが激しいので、何度か通って、いつなら手が空いているのか、確認しながら見込客のターゲットを絞り込んでいきます。

     

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  • 肩の凝りをほぐしながら商談

     

    Q5

    土木関係の会社にいましたが、不況のため希望退職を募られ、転職しました。これからは、一匹狼の時代だと思い生保業界を選びました。頭の切れるほうではありませんが、身体は丈夫です。健康をもとに足で稼ぐ決意ですが、先輩から「何か特色を持て」といわれました。どのようにしたらよいか案じているところです。

    A あなたの転職は、ごく自然な成り行きといえます。中途退職者の立場として、同じように不況に苦しみ、将来性のわからない業界へ行くよりは、倒産や失業の恐れのない仕事を選ぶのは賢明です。

     

    生保業界も決して安泰ではありませんが、生命保険商品に対するニーズは不滅です。例えば自動車が売れなくなるのとは次元が異なります。その意味では恵まれた職場といえますが、簡単に保険が売れないのも事実です。個人としては厳しい目標を抱えて戦わなくてはなりません。のんびりとしてはいられません。

     

    幸い、あなたは健康なのですから、足を使って歩き回り、たくさんの人に会うことが必要です。わたしも20代からセールスをしてきたのですが、あなたの立場で思い浮かべてみると、やはり同じような努力をしたように思います。

     

    わたしも若さを利用しての特色を持っていました。それは、新契約から原則として紹介をもらうようにし、毎日6人の見込客に会うようにしてきました。

     

    当時は1日10人が標準活動といわれていましたが、わたしは紹介販売だけでしたから、10人は無理だったのです。その代わり、効率はかなり高かったといえます。

    さて、招介をもらうための訪問や見込客への再訪の時に、意識的に健康法を話題にしたものです。

     

    中年以上の人たちはほとんどが健康上の悩みを持ち、関心が強いので、栄養や運動などの話題はとても有効でした。

     

    わたしは通信講座でマッサージの講習を受けていたので、話のついでに(もちろん、きちんとお断りして、しかも異性は遠慮しました)相手の背後にまわり、口と一緒に手も軽く動かしたりしたものです。

     

    現代人はストレスが多いのでしょう。ほとんどのお客さまは肩がガチガチに凝っています。

     

    この方法は、お互いに向き合わず、同じ方向になるので視線や表情に気をつかう必要がなく、気分的にもリラックスしていただけました。もちろん、お客さまにもとても喜ばれ、紹介をもらったり、加入してもらったり、大きな特色となっていきました。

     

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  • 単位挙績を上げる見込客づくり

     

    Q6

    わたしも入社10年目に当たり、心機一転のつもりでおります。おかげで件数は上がってきましたが、昨年下期からの不景気で、1件当たりの保険金が低く抑えられ、自分で限界を感じています。もっと単位挙績を引上げたいのですが、環境が悪くなる一方で自信が持てません。わたしの客層が悪いのかと考えたりもしているのですが……。

    A 10年間の在籍といえば、この業界では一つの節目で、大変なことです。またこの間にまとめられた契約も相当あるでしょうし、既契約者の管理だけでも忙しいのではないかと想像します。これからは保全活動だけでもかなり追われるようになりますし、新契約面も、成約までに必要とする時間が長くなってきていることを考えあわせますと、活動時間がますますタイトになっていくことが予想されます。

     

    あなたが普通のセールスマンならば、既契約者の保全だけでは希望するコミッションが取れないからと退職を考えるところですが、より優績を志されるとは立派です。

    従来のお客さまについて言及していますが、10年間もあなたを支えてきてくれたのですから悪いはずがありません。ただ、事実として単位挙績が低かったのであれば、新しい客層、つまり高額所得者や、この不況でも収益を落としていない会社の社員などを狙ってみてはいかがでしょうか。

     

    地方都市では、市内と市外で客層も異なりますが、一つの方法として特定の業種をマークして徹底的に開拓してみるのもいいでしょう。たとえば青果市場の仲卸業者などです。

     

    どのようなやり方でも見込客はキャッチできますが、せっかく貴重なエネルギーと時間を使われるなら「見込客の巣」というべき集団をうまく見つけることです。

     

    前述の青果卸売業であれば、インターネットで基本的なデータを簡単に収集できます。パソコン上に当該会社の概要欄を表示しつつ、同時にエクセルを開いておき、必要なデータをドラッグ・アンド・ドロップスで移していきます。こうした情報収集は手間をできるだけかけないようにします。大抵の場合、動き出す前の準備段階で嫌になってしまうからです。

     

    ターゲットを絞ったら、トップダウンで何か紹介のルートがないか当たってみますが、期待は禁物です。現実にはそううまくはいきません。それなら、ボトムアップで近づいていきます。

     

    お客さまの中に青果業の方はいらっしゃいませんか。お客さまでなくとも普段買い物をしているお店でもかまいません。「取引先の卸業を紹介してもらえませんか」と頼んでみるのです。意外と近道かもしれません。

     

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