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生命保険はなぜ売れないのか

販売の落とし穴は?

 

UJ保険販売実践研究会編

足繁く通う、馴染みになるイコール信頼か

 

物を購入する時、人は商品、価格、担当者で決めています。商品が気に入り、価格も納得できても、担当者が嫌な奴だったらそこからは買いたくないですよね。他の店でも買えるのだから。

 

生命保険は家に次ぐ大きな買い物と言っていながら、そんな高級品を売ってる人はどれだけ信頼されるように努力しているのでしょうか? 足繁く通う、馴染みになるイコール信頼でしょうか?

 

信頼というものはセールスプロセスを進める中で得ていくものですが、一般的に外資系生保の方が日本社生保と比べて、アプローチから申込みに至るまでの期間が短いので、長い期間をかけずに信頼を得なければならない外資系生保の例をとってお話をしたいと思います。

 

インデックス

 

1)信頼されなければ絶対に売れない

2)件数を増やすには

3)成績を挙げていくには

4)プレゼン力に磨きをかける

5)クロージングのテクニック

6)事業保険販売のテクニック

 

 

第1話 信頼されなければ絶対に売れない

 

物を購入する時、人は商品、価格、担当者で決めています。商品が気に入り、価格も納得できても、担当者が嫌な奴だったらそこからは買いたくないですよね。他の店でも買えるのだから。

 

生命保険は家に次ぐ大きな買い物と言っていながら、そんな高級品を売ってる人はどれだけ信頼されるように努力しているのでしょうか?

 

足繁く通う、馴染みになるイコール信頼でしょうか?

信頼というものはセールスプロセスを進める中で得ていくものですが、一般的に外資系生保の方が日本社生保と比べて、アプローチから申込みに至るまでの期間が短いので、長い期間をかけずに信頼を得なければならない外資系生保の例をとってお話をしたいと思います。

 

一般に外資系生保のアプローチから申込みまでの面談回数は平均して3回です。

 

まず、1回目で保険の仕組みの基本的なお話をします。そして実情調査といってお客さまの保険設計をするための必要データをヒアリングします。時間は合計で1時間以内です。

 

2回目の面談(だいたい1週間以内)がプレゼンとなります。まず、お客さまの既契約の分析をしてあげ、次に1回目に頂いたデータを元にした必要保障額・内容等の資料のご説明をします。

 

そして、必要保障額・内容と既契約を考慮した上で営業職員がベストと思われる提案プランを提示します。時間は約1時間から1時間半。

 

3回目の面談(これも約1週間後)で、お客さまが提案内容を検討した結果に基づき、提案プランの微調整をして申し込みとなります。時間は約1時間。

 

たった3回の面談、3時間半(長い時は5時間)の面談時間で信頼を得なければならないわけです。そのためには最低必要条件と多少の工夫が必要です。

 

まず、最低必要条件ですが、営業職員は一般のサラリーマンと異なり、成果報酬制度ですので、一種のプロです。プロスポーツ選手はプロの技術、プロ歌手はプロの歌声を持ってます。ではプロの営業職員はプロの専門知識を持つのは当たり前ではないでしょうか。お客さまに質問されるたびに、上司に聞いたり、次回までに調べて来ますと答えていたら、はたしてお客さまはあなたのいうことを信用してくれるでしょうか?

 

頼りないですよね。お客さまの質問に即答できるのは当たり前で、さらにお客さまに有益な情報をこちらから提供できるぐらいであらねばなりません。

 

生保業界の資格制度でいったら、一般課程、専門課程、応用課程程度で終わっている営業職員の方も多いと思います。せめて生保大学までの知識は必要ではないでしょうか。さらに、AFPまで取られたら知識の幅は広がります。

 

自分がお客さまの立場になったとして想像してみて下さい。保険商品の説明しかできない営業職員の話と、AFPレベルまでの知識を持った営業職員の話とでは、説得力、迫力、そしてお客さまが得る信頼性に大きな差が出るのは明確だと感じ取れると思うのですが…。

 

次に2番目の多少の工夫ですが、お客さまはあなたという人を通してあなたの会社の商品を購入します。あなたを信用して、そして、あなたを頼って契約します。

 

では、お客さまはあなたのことをいったいどれくらい知っているのでしょうか?

 

あなたの年齢は?

独身?

既婚者?

子供はいるの?

どんな趣味を持ってる人なの?

この仕事を何年ぐらいやってる人なの?

前職はどんな仕事をしていた人なの?

出身地はどこ?

どこの学校の出身?

どんな思いでこの仕事をしているの?

 

いかがでしょう?お客さまはあなたのことはほとんど知らないと思います。

 

もちろん知らなくても契約して頂けます。絶対必要な情報ではないので、お客さまもわざわざ質問してきません。でも、あなたがお客さまの立場だったら、知らないよりは知っていたほうがいいと思いませんか?

 

自分と同年齢だったり、似たような家族構成だったり、同郷だったり、趣味が同じだったり、あなたの考え方に感心したりして、親近感が沸いたり、この人なら信用できそうだと安心したり、そして、あなたの全体像も何となくつかめます。

 

こんなことを商談の中でうまく散りばめられたらいいのですが、わざわざ自分から言うのも変ですよね。そこで、1枚の自己プロフィールシートを作ってみましょう。

 

1回目の面談が終わって帰り際に「申し遅れましたが、私のプロフィールです。お暇な時にでも目を通して下さい」とさりげなく渡しておくのです。

 

2回目の面談ではお客さまとの距離がグッと縮まってるのを感じ取れます。そして、商談内容がプロレベルなら成約率が高くなるのは当然だと思いませんか?

 

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第2話 件数を増やすには

 

昨今の厳しい環境下で保険のご契約を頂くのは、大変な時代になっていると思います。しかし、そんな状況下でも契約件数を増やすためには、ご家族全員にご加入して頂くという方法があります。

 

ご主人の保険を提案する際、当然のことながら必要保障額を算出するにあたり、家族構成は聞いているはずです。例えば4人家族であれば、4人の見込み客が存在しているわけで、全員からご契約を頂ければ4件の契約数となるわけです。しかし、なかなか奥さま、子どもの保険までご契約を頂いていない営業職員が多いのです。

一家族からご契約を頂けるのが、ご主人の保険1本のみ。そして新たに大変な労力をかけ、新規の見込み客を探しています。

 

4人の新規お客さまから4件の契約を頂くより、一家族から4件のご契約を頂く方がどれほど効率が良く、かつお客さまと深い絆で結ばれるか。では、なぜご家族全員のご契約が頂けないのか?

 

その理由は大まかに分けると

1)全員分の提案をしていない

2)提案の仕方、順序が下手

3)提案したが契約に至らない。クロージングが下手

 

こんなところではないでしょうか。それぞれの理由について考えてみます。

 

まず1)の理由。全員の提案をしていないという営業は論外です。新規の見込み客発見がどれだけ大変か、それを十分にわかっているのでしょうか?

 

目の前にはすでに4人の見込み客がいるという意識をまず持つこと。営業としての意識が低すぎると思います。ぜひ、意識改革をして欲しいものです。

 

次に2)の理由。奥さま、子どもにどういうトークを使って加入して頂くかは、皆さんいろいろやっていると思うのでここでは触れませんが、保険設計、提案順序について考えてみたいと思います。

 

まず、ご主人の保険の申込みを頂いた後に、奥さまや子どもの保険を提案したり、後日、保全訪問した時に提案して、お申込みがもらえないという営業がいます。当たり前ですよね。

 

まず初めにご家族全員に加入して頂こうと思ったら、お客さまの財布にも限りがあることを念頭に置いて保険設計をしましょう。ご主人の保険に目いっぱいの保険料を払ってしまったら、家族の保険料まで払えないのは当たり前です。

同じ保険金を取るにも、工夫してなるべく保険料を抑えて、奥さま、子どもの保険料にまわしてあげましょう。

 

また、お客さまの意識の問題もあります。当初はご主人の保険しか考えてなかったお客さまに、後日妻や子供の保険の事をいわれても「えっ?」って感じ。人によっては、しつこくまた保険を売り込まれてるという感じを持つお客さまもいるのではないでしょうか?

 

そこで、私は同日に一応全員分のプレゼンテーションをしています。もちろんご主人の保険に一番時間をかけて説明しますが、まずはご主人の保険提案にご納得して頂きます。

 

その後に「ところで……」と言って、奥さま、子どもの保険のプレゼンをします。そして、トータルな保険料として、どこを増やす、どこを減らすというふうに考えてもらいまとめています。

 

3)の理由。私の経験からしてここが一番のキーになるのではないかと思います。ご主人の保険以外に、奥さまや子どもの保険を提案しても契約に至らないのは、このクロージングが下手だからでしょう。これも考えてみたら当たり前。なぜか?お客さまの頭が混乱して訳がわからなくなってしまうからです。

 

4人分の設計で最低4枚の保険設計書。ご主人や奥さま、子どものプランを2種類提案したら、8枚の設計書がテーブルの上に並ぶわけです。お客さまは素人です。

 

何が何だかわからなくなるのは当たり前です。当然、プレゼンの日には申し込みには至りません。そして「考えておきます」と言われ、営業職員が帰った後、考えようにも何をどう考えていいかわからない。

 

面倒くさくなってくる。そして、次回営業職員が訪問した時には、お客さまの考えは何も固まってなく、「お断り」となります。ご主人の契約までもロストしてしまうことに。

 

では、どうすればいいか?お客さまの立場にたって、手書きのシートを1枚作ってあげましょう。

そのシートにご主人、奥さま、子どもに分け、簡単に保険内容と保険料をまとめます。お客さまがプレゼンを理解し、その内容に納得していただけたら、後は私はこのシートのみで話を詰めています。お客さまもほとんど設計書は見ません。たまに確認する程度です。

 

既契約がある場合も同じです。シートの左に既契約、右に提案プランの概要と保険料のみを書いて、「提案プランの方に変えたら、保障内容がああなる、こうなる。保険料がいくら安くなる、高くなる」と頭が整理でき、全体を見渡して考えられるようになります。

 

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第3話 成約を挙げていくには

 

世の中色々な人がいます。興味を持つポイントが同じ人もいれば全然違う人もいるはずです。ところが、営業経験の少ない人や、成績のよくない人はどんな見込み客に対しても同じようなトークでアプローチしがちです。それでは一定の成約率でしか契約数は増えません。契約数を増やそうと思ったらひたすら多くの人に会い続けなくてはなりません……。

 

ちょっと工夫して成約率を上げる努力をしてみたらいかがでしょうか?ここで、最近私が経験した例をお話したいと思います。

 

ある日、営業経験の少ない新人から同行訪問を頼まれ訪問しました。そこは前職がらみの関係で利益も出ている法人でした。傲慢な社長と聞いていましたが、社長にアポが取れ伺いました。案の定、社長は「俺は保険にはもうすでに、いっぱい入っている。仕事の付き合いで入って辞められないのもあるし、お前のところからは入れない」と、全く聞く耳を持っていません。

 

それどころか、社長は私たちの席にもつかず、自分のデスクに座ったまま作業をしながら私たちの話を聞く(実際には何も聞いてはいませんが……)という状況でした。全く私たちを邪魔者扱いかご用聞き程度の態度です。それでも、新人は会社で教わったとおりの基本的なセールストークで話を続けています。

 

社長に話を投げかけてもほとんどリアクションはありません。隣でずっと聞いていた私はその傲慢な態度に頭にきて、こう切り出した。

 

「社長!社長の会社はかなり利益が出ているそうですが、全額経費で落ちて、解約したらほとんど戻ってくる保険があったら興味ありますか?」

 

社長は「ビクッ」として初めてこちらを向き「それはどういうことだ?」と問い返してきました。「実はこういう保険があるんです」と言ってある保険種類の話をしました。それがきっかけとなって話は進み、社長も会社の実情を話してくれ、ニードも把握できました。

 

結果的には聞き耳を立てた保険種類とは異なる、社長の今のニードに合った保険を販売できました。いきなり、節税の話から入ったり、保険設計書やパンフレットを提示するという方法は、私にとっては嫌いなやり方だし、ニードセールの本筋からいえば邪道です。

 

しかし、お客さまにもいろいろなタイプがいます。それを会社で習ったロールプレイングの通りやろうとしても、通じなくて当たり前です。

 

たまたまその話法に合ったお客さまなら契約になりますが、合わなかったら契約にはなりませんので、成約率は下がります。

 

昨今の厳しい環境下では会えるお客さまを増やすのは難しいでしょう。せめてお会いできたお客さまからの成約率を上げなくてはなりません。成約率を上げるには、様々なタイプのお客さま、様々な状況に対する切り口となる、営業の「引き出し」を考え、持っておく事が重要です。

 

お客さまの心のどこにフックが掛かるかを探り、掛かったところ(お客さまの興味のあるところ)を中心に話を展開すれば必ず聞いてくれます。聞く耳さえ持って頂けたら、後はじっくり話ができます。じっくり話しさえできればお客さまのニードも把握できますので、満足いただけるプランが提案できます。

 

ところが、回りの売れない営業を見ていると、毎回同じようなトークを繰り返しています。お客さまの興味の有る無しは関係なしです。これでは一種の押し売りですよね(ちょっと言い過ぎでしょうか?)。

 

うまくいかなかった時でも、なにが悪かったのか分析もせず、また次のお客さまにも同じようにセールスしています。

唯一やってることといったら、マネジャーと一緒にロープレをやり、ああでもない、こうでもないと言って重箱の隅を突くような言い回しの訂正程度です…そんな事をしても成約率は上がりません。

 

また、マネジャーは「とにかく多くの人に会え」とスケジュール管理をことさら強います。人に会うのは営業として最も大切なことですが、人に会って仕事をしている気になってしまっているのは問題です。そんな状況下でお客さまに会うと、会えば会うほど自分の見込み客をつぶしていることにもなります。頭を使って試行錯誤を繰り返して、引き出しを増やしていかないと営業成績はジリ貧になるのは火を見るより明らかです。

 

お客さまに会いに行く前から話す内容を決め、その話に終始していませんか?

 

その説明に必死になり、お客さまの微妙な反応を感知できなくなっていませんか?

 

興味が無いと感知してもそのまま用意した話を押し通していませんか?

 

話の中でこのお客さまは何に興味があるのか、フックが掛かるところを探そうという意識でアンテナを高くして商談に臨めば、また違った展開になると思います。

 

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第4話 プレゼン力に磨きをかける

 

プレゼンテーションは単なる「説明」ではありません。お客さまに購買意欲を持って頂くために行うものです。ところが、低挙績の営業職員のプレゼンテーションを見ていると、単純に設計書に記載されている内容を説明しているだけです。そんな単なる説明で保険って売れるものでしょうか?

 

ここで一般的な商品セールスについて考えてみましょう。どんな商品でも営業マンはその商品について説明をします。しかし、その説明はその時のお客さまの状況によって2通りの解釈ができます。

 

まず、お客さまのニーズを把握しないでする商品説明は、お客さまから見たらその商品の「利点」です。「この商品はこうで、ここの所がこういう特長があって……云々」といった具合です。ところが、お客さまのニーズを把握してそのニーズを満たすのがこの商品だという説明は、お客さまの「利益」となります。

 

「この商品を使うことによって、このように効率が良くなりその結果経費が減ります」とか「このような効果が現れ、売上げが上がります……」といった感じです。

 

営業パーソンの話す内容に対する、お客さまの一般的な反応を整理してみましょう。

営業パーソンがその商品の「利点」を話すと、お客さまは一般的に「反論」したがります。「それがどうしたの?」というわけです。営業マンがその商品がもたらす「利益」を話すと、お客さまは一般的に「支持、賛同」します。「欲しいなぁ」となります。

 

生命保険という商品は一般の商品とは多少異なりますので、「利益」という表現は適切ではないですが(「安心」、「満足」という言葉の方が適切だと思います)、このような前提に立って保険商品のプレゼンテーションを考えれば、自ずと話すプロセスや内容も変わってくるのではないでしょうか?

 

カタカナ生保は保険設計のプレゼンテーションの前に、よく必要保障額のシミュレーションデータ等を提示して説明します。このステップを踏むことで、お客さまの漠然としていた潜在ニーズを顕在化しているのです。

 

そして、お客さまのニーズが明確になった後に、そのニーズを満たすのがこの保険設計プランであると説明するから成約率が上がるのです。そこで話される商品説明は商品の「利点」ではなく、その商品から得られる「安心、満足」となるのです。

 

それに対して、多くの内国の会社で見られるプレゼンテーションはどうでしょう?商品パンフレットや保険設計書を提示して、「死んだらいくら、三大疾病にかかったらいくら、介護状態になったらいくら、入院・手術したらいくら……云々」。

 

これは商品の「利点」の説明であって、言葉には出さないかもしれませんが反論もしたくなります。「死んでそんな高額いらないよ、三大疾病なんてまだ若いから必要ないよ、介護状態なんてまだ先の話だよ」

唯一気を引くのが、ニーズが顕在化している医療保障ぐらいでしょうか?「入院、手術はするかもしれないなぁ」とニーズが顕在化しているので、この保険という商品を購入するのがお客さまの利益?(安心、満足)につながるからです。

 

「内国の会社」と書きましたが、実はカタカナ生保の低挙績者も同じです。必要保障額のシミュレーションデータの提示というステップは踏んではいますが、その話し方・内容が単なる説明で、ニード喚起ができてなければ意味がなく、また保険設計書のプレゼンテーションも単に記述されてる事をダラダラと話していたら、単なる「説明屋さん」です。

それではプレゼンテーションの真の目的を果たしていません。ここら辺はやはり営業マンとしてのセンス、迫力、想いを伝える情熱、説得力等、総合的な力量が必要とされます。

 

マニュアルだけではうまくいくものではないので、多くの経験と考える習慣が必要です。ぜひ、お客さまのニーズを把握してから(またはニーズを喚起してから)、商品の説明屋さんでない、そのニーズに対応したプレゼンテーションを心がけて下さい。

 

セールストークを変えるだけでもその話が、「商品の利点」の説明から「お客さまの安心」に変えることもできます。

例えば、歳満了の収入保障保険ですと、「ご主人さまに万一の事があったら、年額240万円が60歳まで支払われます」と説明すると、単なる商品の利点です。

 

ところが「ご主人さまに万一の事があったら、毎月20万円ずつご主人さまがご家庭に入れてたと同じように、定年まで入れる予定であった60歳まで、ご主人に代わって弊社がお振込みさせて頂きます」と説明すると、受け取る奥さまは「安心」となります。この保険申込書にサインした瞬間から一生涯の予定収入が確保されるのだと安心します。

 

このように、トークだけでも商品の「利点」の説明から、お客さまの「安心、満足」に変えることもできます。

ニードを顕在化させてその解決策を提示するのが、本来のプレゼンテーションの役目ですが、経験が浅いうちはせめてトークだけでも、単なる「説明屋」さんから脱皮するように心掛けましょう。

 

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第5話 クロージングのテクニック

 

プレゼンテーションが終わると、クロージングの段階になりますが、申し込みに至る最大の障壁は保険料という価格ではないでしょうか?一般的に保険料が高いと言って躊躇するお客さまが多いと思います。そこで、今回は保険料に対するクロージングについて考えてみたいと思います。

 

まず、プレゼンテーションで保険設計書を提示すると、お客さまは意外にもそれがセットになった商品(パッケージ)とみなし、各特約を外したり、付け加えたり、増額したり、減額したりすることを考えない人が意外にも多いです。こちらから言わないと、あくまで設計書に記載された内容で1つの商品と判断してしまっている人が結構います。

 

1つのパッケージと認識して、高い、安いと判断され、安いと判断されれば良いですが、問題は高いと判断された場合です。そういった場合は、個々のパーツについて説明してあげ、「別にそれは付加しなくても良いのだよ」と判断をお客さまに委ねてあげる事が非常に大切です。

 

例えば終身保険と定期保険と医療保険が含まれている一般的な商品構成を考えてみましょう。終身保険が含まれている場合、保険料はかなり高くなります。

 

しかし、昨今のように予定利率が低い時代においては、高い保険料を払う割には保障額は低いし、払込みが終了した時の総払込保険料と解約返戻金も大差無いです。払込終了後に残る保障額も総払込保険料の1.5倍も取れればいいところです。終身保険は半分貯金のようなものです。また、終身保険の保障の効果が特に効いてくるのは晩年になってからです。

 

ならば時間があるわけだから何も保険でカバーしなくても貯金でやれば同じ事です(でも、貯金よりは早期死亡にとってはメリットがあることをわかってもらう説明をするのは当たり前ですが)。貯金をしているのに保険料が高いと言われてはたまりません。お客さまに判断してもらうのです。

 

保険料が高いと思うのであれば外してもらって、ご自分で貯金をされても結構ですと言ってみてください(もちろん、その時は定期保険を主契約にしたプランに変わります)。

 

終身保険を取ったら純粋な保険料は定期保険部分のみになります。その定期保険はかなり安いはずです(いろいろなタイプの定期保険がありますが)。万が一の事が会ったときの保険というものに払ってもらってる本当の保険料はこの部分だけです。その部分の保険料が仮に1万円/月だったとしましょう。

 

「大切なご家族を守るのに、月1万円もリスクヘッジに回せないのですか?頂いている給与を全部使えるものと勘違いしてませんか?手取りの所得が仮に年500万円だとすると、年間保険料は12万円ですので、所得の2.4%ですよ。万一の時500万円の収入が途絶えるのをヘッジするために、所得の2.4%を家族のために使えないのですか?何も10%、20%と言ってる訳ではありません。残りの97.6%はお好きなように使ってよいのですよ」

 

こう考えると保険料ってそんなに高いものでしょうか?(月2万円になっても、4.8%で同じように話せます)。

こう言われると多くの人は「そう言われればそうだよな」と納得してくれます。それでもご加入しないという人なら、私は深追いしません。

 

人間的に好きになれないからです。家族を大切に考えてくれる人に自分が出来るベストなサポートをしてお付き合いさせて頂きたいからです。医療特約を含めたら、保険料ももっと高くなると反論される方もいらっしゃると思います。医療特約に関しても考えは同じです。

 

保険設計書で付加している医療特約はあくまで、これぐらいの掛け金でこういう医療保障が取れるんですよと、情報を提供してあげているだけです。

 

何も加入して下さいとお願いしているわけではありません。お客さまが掛け金に対してその価値を見出せないと判断するなら付けなくてもよいのです(もちろん保障屋としては、いろいろアドバイスはしてあげるべきですが)。

 

また、他社の医療単体保険や共済等で満足いくものがあればそちらでも構わないと思います。

要は、医療特約を付ける事によって保険料が高くなったのはあくまでお客さまが決めた事で、私が決めた事ではないと思ってもらう事です。

 

このように話を進めてプランを詰めていくと、保険料が高くなった場合、お客さまは納得して下さいます。なにせ自分で高くしたのですから。幸い生命保険という商品は、掛け金はどこの会社も似たり寄ったりです。

 

ですから、同様の内容なら自分の会社でも他社でも同じような保険料になります。見せ方のテクニックもあるのでしょうが、何も自分の会社が特別高いわけではありません。それを、自分が出した設計書が高いと思われるのって納得いかないと思いませんか?

 

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第6話 顧客と互いに選び合う関係

 

自分に相応しい顧客選ぶ 心が通い合う友達の関係に

「あなたは、保険契約をしていただける方なら、どんな人でもいいのでしょうか?」

この問いに、読者の皆さんから、いろんな答えが出てきていることだと思います。

この広い世の中、いろんな性格の人が存在しています。人間関係には、合う合わないという相性というのがあります。

 

営業成績が苦しい時には、契約をもらえるなら、どんな人でもおかまいなしという気持ちについついなりがちですが、後になって相性の合わないお客さまの保全活動の時に嫌な思いをすることが出てきたりします。日頃から気分よく、いつも元気ハツラツと営業活動を楽しんでいくためには、自分にとってふさわしいお客さまに囲まれていなければなりません。

 

●顧客は神さまでない

 

大事なポイントなので、もう一度言います。いつも元気でいられるために必要なことは、自分にとってふさわしいお客さまの存在です。自分にとって、【ふさわしいお客さま】とは、どんなお客さまでしょうか?

 

たとえば、私の場合であれば、素直な人、波長が合う人、笑顔が似合う人、冗談が通じる人、自分らしい姿で接することができる人、価値観や人生感が合う人、ありがとうが口癖の人、こんなところでしょうか。反対に、自分にとって、【ふさわしくないお客さま】とは、どんなお客さまでしょうか?

 

たとえば、私の場合であれば、愚痴や不平不満をよく言っている人、人の悪口が話のはしばしに出てくる人、偉そうにする傲慢な人、我がままな人、人を肩書きや地位で判断する人、営業マンを見下す人、こんな感じの方々です。

 

具体的に書き出してみると、スラスラと出てくるものです。読者の皆さんも、自分だったらどうだろうと手帳に書き出してみてください。

 

さて、もう一度考えてみましょう。

あなたなら、どちらのお客さまがいいですか?商品を買ってくれるお客さまなら誰でもよし、売上げが上がるならお客さまの性格なんて関係なし。これは保険営業マンの話ではなくて、町中に乱立するコンビニエンスストアが求めるお客さま像においては、当てはまるかもしれません。しかしながら、保険営業マンとお客さまは、一度契約が発生するとほとんどが一生涯のお付き合いになってきます。

 

そんな一生涯のお付き合いをしていく上で、自分と性格が合わない人と付き合っていかなければならないと考えるだけで、気分が滅入ってきたりしませんか。

 

保全活動の中で、自分と合わない方と電話しているだけで、元気を吸い取られ、嫌な気分を味わったり、日常の自分らしい姿で接することもできず、むやみやたらにへこへこする自分が嫌になったりするものです。

 

「お客さまは神さまです」これは、昔の話。今の時代は、「お客さまは友達です」が正解ではないでしょうか。

 

●心地よい顧客たち

 

長年の大切な親友のためであれば、本当にその人のためになる保険設計をしてあげるでしょう。そんな大切な友達には、手数料が自分や会社のためになる保険を薦めたりはしません。お互い信頼し合っているからこそ、気持ちいい契約が成立することになります。

 

心が通い合う友達のような心地よいお客さま、つまり、たくさんの【ふさわしいお客さま】に、囲まれて保険営業が永遠にできたとしたら、どれほど幸せでしょう。これを現実に作り出すことが最大のモチベーションの源になるわけです。

「心の琴線感覚」で顧客選ぶ

この世には、類は友を呼ぶという「類友の法則」がありますね。素直な人の友達は、素直な人が多い。元気な人の友達は、元気な友達が多い。感謝を大切にしている友達は、感謝を大切にしています。

 

反対に、愚痴を言う人の友達も、愚痴を言って居酒屋で盛り上がる。クレームや文句を言うのが好きな人の友達も、人のあら探しがうまい。すべて類友の法則通りです。

つまり、あなたと相性の合う人は、合う人同士でセットになっており、相性の合わない人も合わない人同士でセットになっているということです。お徳用セットを買うのか、お宝セットを買うのか、それはあなた次第だということになるわけです。

 

保険営業において、「ご紹介をお願いします」と言って、友達を紹介してもらうことが多々あることだと思いますが、どちらの類友のラインがよろしいでしょうか? 答えは決まっていますよね。

 

結論を言うと、お客さまを選ぶということです。マーケティングの世界では、セグメンテーションと言います。お客さまから見ても、世の中にたくさんの保険会社があり、無数の保険営業マンがいる中、あなたを選ぶ権利を持っています。その反対もありということです。

 

保険営業マンも、色んな性格を持つたくさんの人々の中から、自分と相性の合う【ふさわしいお客さま】を選ぶ権利があり、お互いが選び合った仲で、契約が発生したときに初めて、最高の幸せな営業マンの姿があるのではないでしょうか。

 

そんなお互いが気に入った形で、お客さまとのお付き合いが始まると楽しくてしかたがありません。自分を殺してでも気に入ってもらいたいという偽の自分の姿から、本来の自分らしい姿でお客さまと接することができるのです。この良いサイクルに入ってしまうと間違いなく営業成績も無理することなく自然と上がることが多い。

 

そのために、お客さまを選ぶという考え方を持つと、不要なストレスを持つことなく、気分よく元気ハツラツと毎日の営業活動をすることができるようになります。

最後に、そんな状況を作り出すための一番大切なことをお伝えします。

 

保険営業の活動の中で、いろんなたくさんの出会いがあると思いますが、初対面の人に対して、損得勘定で見込み客としての判断をやめる。

 

この人は社長だから、契約してもらうと手数料が大きいとか、人脈がありそうだからお付き合いしてもらおうとかという、【お金の金銭感覚】で人を選ぶのではなく、この人は、面白そうだ、また会いたい人だ、感じがいい人だ、相性が合う、価値観が合う、など、【心の琴線感覚】で選んでいくと、あなたにとって、ふさわしいお客さまに巡り合うことが増え、結果的にいい循環に入ることができます。

 

人間関係のコミュニケーションを良くして、結果的に、モチベーションが上がる。いろんなお話をご紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。

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