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経営理念 「健康な心」が導く顧客の関係強化

 

武蔵野あんしんサービス(東京・武蔵野市)

磯 利二 代表取締役

 

経営理念は『健康な心』――「優しさや正直さ、思いやり、感謝の源泉は健康な心にある」と日々の営業の中で導き出し、これをモットーに営業・事務職一丸となり接客応対に当たるという磯利二㈲武蔵野あんしんサービス代表取締役をJR三鷹駅前の事務所に訪ねた。「私は、早い時期に生命保険に光明を見出しました。それは、死亡しない人がいないことです」。必ずコンシュマーに役立ち貢献すると確信する。

 

 

「乗り合い」より現体制深化

 

●1987年4月創業

「趣味を仕事にすると、趣味が楽しくなくなる場合があると大学の先輩から教えられました」

趣味を生かし仕事に役立つキーワードが自動車保険だった。

「私は、交通事故を経験し、自動車保険の重要性も知っていました」

とはいえ、営業経験もなく、マーケットもなく、全くの白地から出発した。

「根気よく、粘り強く、自動車保険を中心に取り組みました。対人・対物保険、搭乗者傷害保険、車両保険など、賠責保険や費用保険、ヒト保険からモノ保険までカバーする自動車保険は、損害保険の基本を学ぶためには最適だと考えました」

自賠責保険と併せて東京の西部、三鷹・武蔵野市周辺の一般家庭からローラーをスタートした。

「小口の契約も含めて積み上げ、顧客基盤を拡大する中で紹介の獲得を目指しました」

独立時の手数料収入は300万円ほど。

「まだ独身で身軽だった頃です。保険自由化以前で、保険会社には代理店席があり、固定電話もありました。先輩代理店と机を並べており、何でも相談できるよい環境でした」

営業スタイルの模倣はもちろん、セールス感覚を養うこともできた。コンプライアンスなどの規制が緩やかな時代環境の中で多くを学び、知恵を蓄え、反面教師となる事象も散見した。

「入社2年目にバブル経済に突入し、金利選好を背景に積立型保険が一躍脚光を浴び、キャンペーン中心に販売促進しました」

独立数年を経て、契約更改が忙しくなり、一人募集体制に終止符を打った。

「1999年9月に法人化に踏み切りました。JR中央線三鷹駅北口に事務所を構え、事務職を雇いました」

その後、一層の基盤拡大に取り組み、現在、挙績は損保一般計で2億5000万円。生保の手数料収入は1000万円ほど。

 

●販売体制

「生保は、契約から保険金支払いまでの一連の流れや過去の蓄積を勘案すると、東京海上日動あんしん生命中心の募集体制です」

介護保険や学資保険は、ソニー生命で補完する。

「毎月10件を目安に生保に取り組みます。営業3名、事務を担当するセンターオフィス2名体制です」

ITの進展によって代理店の処理可能な事務量は格段に増した。

「センターオフィスは、日々の計上作業はもとより営業サポートも担い、活躍しています」

FP資格を持つ女性営業社員は、紹介ベースで生保の募集活動が主体。一方、男性営業社員2名は損保を軸に展開する。

「紹介とひと口に言ってもさまざまです。たとえば生・損保を含めたフルコンサルのお客さまからの紹介先であれば、事業規模はこのくらいかとおおよそ見当が付きます」

営業は、閃きが肝心。

「いろいろなお客さまがいらっしゃいますから、募集活動にはヒントが必要です」

各種勉強会やセミナーにも積極的に参加する。

 

●経営理念

「当社の経営理念は『健康な心』です。家族・仲間など、ヒトやモノに対する優しさ・正直さ・思いやり・感謝の源泉が健康な心にあると、社員とミーティングを重ねる中で導き出しました」

事業の継続性のある会社を目指す。

「生命保険は長期商品ですから、それに対応する体制整備が必要です」

代理店経営は、さまざまな選択肢がある。

「大型乗合代理店を模索した時期もありました」

小さなアライアンスも経験した。

「委任型募集人が在籍し支店を構えた時期もありました。生保の乗り合い数を増やし事業拡大について検討したこともあります」

「現体制では、新たな乗り合いは得策ではないと思います」

新しい募集ルールに鑑みると、乗り合いのメリットを生かすには一定以上の事業規模が不可欠。

 

一社専属だから商品に精通

 

●専属代理店の生き方

「私は、東京海上があんしん生命を立ち上げる以前、ソニー生命の代理店登録を行い、販売トレーニングを積みました」

ソニー生命のノウハウを得た。

「専属代理店のメリットは、一つのことを深掘りできることです」

いろいろな保険会社の商品があり、多種多様な募集ルールがある。

「保険会社は、保険金不払い問題など不祥事の反省から、簡素化の方向を模索しました。しかしながら商品・サービスは、多様化の一途をたどっています。これをマスターし取り扱うとなると、一筋縄ではいきません」

専属代理店は、そうした負担は少なく、それがメリット。

品揃えを優先するか、適性募集に重点を置くかの観点で、結論を得るのは難しい。

「代理店が自ら新しい募集ルールに則った経営を推し進めることは並大抵ではありません。たとえば十数社に乗り合い100以上の商品を取り扱うとなると、相当な体制が必要です。募集人一人で担うことはとうてい不可能です」

乗合代理店は、顧客に適切な商品を提供するため、商品を絞り込む仕組み作りが肝心。

「専属代理店は適性に募集するルールを守り、1社商品を提案することに心血を注ぐことができます」

数十の商品を取り扱う場合、約款は一つひとつ異なり、商品の隅々まで把握することは果たして可能かと感じる。

「保険募集が難しいのは、契約が適正か否かの比較がし難いことです」

「1台のクルマで、2つの自動車保険を契約することはできませんから、お客さまは比較を実感することはできません」

保険は形のない商品であり、募集人や代理店を信用してもらうしかない。

「私は、早い時期に生命保険に光明を見出しました。それは、死亡しない人がいないことです」

入院しない人もほとんどいない。高い確率で、ほとんどの顧客に役立てると確信する。

「損保の個人向け商品の代表格は、火災保険と自動車保険です。火災を経験する人は少なく、自動車事故の確率はそれに比べると高くなりますが、対人・対物事故を経験する人は決して多くありません」

とはいえ、いったん事故が起きると取り返しがつかない事態を招くため、損保の大切さを顧客に訴え保険手配する。

(小柳博之)

 

 プロフィール いそ・としじ 1985年4月東京海上「新卒代理店研修生」として出発、1987年4月代理店を創業。クルマやオートバイが好きで機械工学を専攻、エンジニアを目指すか否かで迷ったが自動車保険を扱う保険代理店を選択した。1963年2月生まれ、52歳。法政大学工学部卒業。

 

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