2017年6月16日 2820号

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住友生命 17年度営業戦略・16年度業績

 

「1UP」で若年層を掘り起こす

新契約ANP 49%増加、個人年金がけん引

 

しゃしん ふるかわしっこうやくじょうむ就労不能保険「1UP」が55万件を突破し、その中で若年層の伸びが好調── 住友生命は5月25日、2016年度決算報告を行い、古河久人執行役常務(=写真)、堀竜雄営業企画部次長などが説明した。

 

「1UP」は2015年9月に発売した「生活障害収入保障特約」。07年3月に介護保障性商品の支払要件を拡大して以来、約8年ぶりの主力商品の刷新となる。「大手として初めて就労不能保障分野に切り込んだ商品」と古河執行役常務。主な特長は次のとおり。

 

①新たに就労不能状態を保障(障害年金1・2級認定に連動)、「精神障害」もカバー。

②死亡分野を分離し、「就労不能」「死亡」それぞれの必要保障額に合致したプランを提供。

 

また、「1UP」による若年層対策では、初めて「統合プロモーション」を展開。テレビCMに加え、イベント、Web特別サイトを統合して、働けなくなったリスクを訴求する。

「1UP」の業績は1年半で累計55万件を突破し、中でも若年層(30歳未満)の取り込みに成果を上げている。全商品の新契約件数に占める割合は33%で、前年度の27%を上回り、3割を超えた。

 

古河執行役常務は「若年層の保険離れが指摘され、マーケットの深耕が課題となっている層だが、新契約全体に占める若年層の割合も向上しており、将来を見据えた若年層へのアプローチが効果を見せている」と手応えを語る。

 

今年3月から、働けない状態の保障や医療保障などに特化した「プライムフィット」を発売して、「1UP」のバリュエーションを増やし、「今後もますます注力したい」と自信を示す。

 

新契約年換算保険料は前年度比49・5%増の2529億円と大きく伸びた。これをけん引したのが平準払いの個人年金「たのしみワンダフル」。2014年12月の発売。20年ぶりに全面改定をした平準払いで、16年度は60万7000件と前年度並みを維持。

 

第三分野の新契約年換算保険料も堅調で、6・0%増の424億円となった。

 

銀行窓販も若年層、資産形成層などの顧客拡大に向けて、平準払い商品に注力。その結果、平準払いの新契約件数は7%増の30万件。平準い商品の取り扱い金融機関は205となり、前年度末の157から45増加した。

 

「銀行には安定的に収入が入ってくる平準払いのニーズがあり、これを捉えていく」と堀次長。

 

新しい動きでは、4月から外貨建て一時払終身「笑顔の約束」を三井住友銀行で販売。出足は好調で、取り扱い金融機関は秋ごろから増える予定。

 

なお、営業職員数は17年3月末で3万1852人。16年3月末が3万1244人だったので、608人増加した。

 

死差配当は1年前倒しで増配

 

Q 4月から予定利率の引き下げがあり、貯蓄性商品などの保険料は上がっている。どのような影響が出ているか。

古河 4、5月の主力の件数を見ると、だいたい2割の伸展。「1UP」のラインナップを強化した新商品効果が出ている。しかし、新契約年換算保険料はこの1年を通じてかなり減少すると予測している。前年度の反動はかなりあるだろう。

 

Q 新契約年換算保険料の伸びに比べ、契約高の減少が目立つ。この二つの指標をどう捉えているか。

 2016年度は特に個人年金が増え、契約高よりも保険料が増えたことでアンバランスになったが、両方大事だ。どちらかを重点的に、というのではなく、お客さまのニーズをしっかり捉え、最適な保障を提供していく。

 

古河 生存保障も標榜しており、そのリスクを客観的に正しく表す指標としてANP(年換算保険料)を採用した。客観的に保険種類を評価できる物差しとして、ANPがいいのではないか。死亡保障を含めてANPが定着してきている。

 

Q 今期、採用・育成で強化するポイントは。

 2011年から「四半期採用・育成」を導入。3カ月に1回の採用で、新人をしっかりと教育して育成することを重視。毎年、育成率は改善しており、採用数も順調に増加している。

営業職員一人ひとりの日々の活動、お客さまの情報収集、丁寧なコンサルティングなど、プロセスをよりきめ細かく見る育成を徹底したい。

 

Q 2016年度決算の配当政策は。

古河 内部留保とのバランスを取りつつ、単年度だけでなく将来の収益状況を踏まえ、安定的に還元することを基本スタンスとしている。16年度決算では、死差については死亡率が着実に改善しており、来年4月の標準死亡率の改定が見込まれることを踏まえ、1年前倒しで増配する。

 

中期計画 健康軸に「共有価値創造」目指す

 

住友生命は、2017年4月からスタートした新3カ年計画「スミセイ中期経営計画2019」で、今後の目指すべき姿として「共有価値創造」を打ち出した。

 

共有価値創造は「Creating Shared Value」の略。企業による「社会的課題の解決」と「企業価値の向上」を両立させる経営概念を指し、「住友生命の経営理念とも親和性が高い考え方だ」と古河執行役常務。

 

2018年に健康増進型保険の発売を予定していることを踏まえ、この中期計画では「健康」を軸とした取り組みを通じて、「お客さま、社会、会社・職員との共有価値を創造するCSVプロジェクトを展開する」。

 

CSVプロジェクトの概要は次のとおり。

①健康増進型保険商品・サービスの提供

②「スミセイ バイタリティ アクション」の実施

③住友生命グループ健康経営宣言

 

同社は昨年7月、ソフトバンク、南アフリカのディスカバリー社と業務提携し、ウェルネスプログラ「Vitality」を日本市場に導入することを明らかにした。

 

なお、数値目標(2019年度末、メディケア生命含む)は次のとおり。

•企業価値(EV)=4兆5600億円(3カ年増加率21・1%)

•保有契約年換算保険料=2兆4400億円(同3・7%)

•生前給付保障+医療保障などの保有契約年換算保険料=6100億円(同10・3%)

 

ソニー生命 新契約業績は前年度割り込む

 

面談時の情報「カルテ」で記録/18年度にLP5200人目指す

 

新契約3指標はともに前年度を下回る──ソニー生命は5月15日、2016年度決算を発表した。

 

新契約高は前年度比3・8%減の4兆9575億円。前年度に初めて5兆円を上回り、過去最高となったが、変額保険の販売減を主因に5兆円を切った。

 

新契約年換算保険料も8・1%減の781億円。定期保険、米ドル建て保険は好調だったが、変額保険、一時払終身の販売減少の影響でマイナスとなった。このうち、第三分野は前年度と同じ157億円。

 

新契約件数は前年度比18・5%減の51万3623件と二桁の落ち込み。

 

商品種類別(新契約年換算保険料)の割合は、定期保険などの保障性商品が56%と過半数を占め、前年度と比べると19%増加した。

 

次いで、養老・年金21%、円建て終身14%、米ドル建て終身8%、一時払終身1%の順。円建て終身は28%から14%に半減し、米ドル建て終身は2%から8%に増えている。

 

一方、保有契約は着実に積み上がり、契約高は前年度末5・1%増の45兆3341億円、件数も3・7%増の730万8658件。なお、件数は前年度に700万件を突破。

 

保有契約年換算保険料は、5・1%増の8208億円、うち第三分野は4・3%増の1874億円と堅調に推移。

 

なお、基礎利益は94・9%増の838億円と、ほぼ倍増。変額保険の新契約減少、最低保証に係る責任準備金繰入額が減少したことや保有契約の積み上げなどが要因という。

 

順ざや額はほぼ前年度並みの154億円。平均予定利率は2・0%で、基礎利益上の運用収支等の利回りは2・24%となっている。

 

ライフプランナー(LP)在籍数は、前年度末から321人増えて4933人。特に昨年12月からの203人増加が目立つ。16年度の採用数は685人。好調な採用により、17年度に向けた中期目標の4600人は前倒しで達成しており、18年度に向け5200人を目指す。

 

◆ ◇ ◆

ソニーフィナンシャルグループは5月31日、「2017年度経営方針」を明らかにした。その中でソニー生命の16年度業績のポイントを次のように指摘。

 

①機動的な商品改定やドル建て保険、定期保険へのシフトなどにより収益性を確保。

②新契約高は過去最高の前年度並みの水準を達成。ライフプランナー採用数も計画を大幅に上回り、営業基盤の拡大を加速。

 

同社は「LiPSS」を活用したコンサルティングセールスを差別化ポイントにしているが、新たに面談時の情報を記録する「カルテ」を導入して、コンサルティングセールス・フォローの深化を図る。

 

カルテには商談記録、推奨理由、コンタクト履歴、次回面談予定の項目があり、「お客さまの納得感・満足感を一層高めることにより、お客さまとの関係性をさらに強化したい」という。

 

また、代理店チャネルの強化では、16年度に87店の新規開拓を行い、18年度には150店超を狙う。そのためにパートナー特性に合わせた開拓アプローチツールを作成したり、パートナーの成長段階に応じた教育体系・制度の再整備を進める。

 

前年度から本格的に力を入れている法人マーケットでは、無配当総合団体定期保険(2016年10月)や法人専用変額定期保険を販売するとともに、新サービス「ES Solution Service」(同5月)を導入。経営支援サービスとして就業規則、退職金などの診断サービスを提供するもの。

 

この結果、新契約高4・9兆円(16年度)のうち、法人は1・4兆円と増加。今後、新契約高全体を伸ばすなかで、法人のウエートも高め、18年の新契約高目標5・8兆円の10%超の占率を目指す。

 

 

2面 保険流通

 

共感呼ぶ業界に精通したリスク管理

ALWAYS有限会社

代表取締役   常川雄次氏

 

染色会社の4代目として家業を継いだものの、6年で廃業を決断します。重圧と苦悩の経験は、その後保険代理店の活動に活かされ、元同業者からの提案は、現役経営者の琴線にも触れました。

 

 

3面 リスク管理

 

リスクのお話 25回目

1秒でも早くより高い安全な所に

深澤リスク文化研究所 代表 深澤茂樹

 

津波の備えについて、命を守る立場から考えてみたい。一つ目の反省点は、「想定にとらわれるな」だ。二つ目は、1秒でも早く、より高い安全な所に行くことだ。自分たちで守るという自助努力もさらに必要となっているのである。

 

 

5面 採用育成

 

採用に関する方法論  54

3年目で経験した25名の壁

 

「新人を入れたら100%育成するのが所長の最大の任務」というのが芦野所長の経営スタンス。新人が一人立ちできる目安がつくまでは決して手元から離さないという熱血型の指導法を貫く。

 

 

6面 法人開拓

 

法人営業のABC 207話

エンディング・ノートの活用法①

税理士 池谷和久

 

講演のテーマとして、介護や葬式、相続、贈与税、相続税などに関する「終活」に関心が高く、所得・財産額も比較的高い顧客層を絞り込む「顧客セグメンテーション戦略」を行いたかったからです。

 

 

7面 社会保障

 

社会保障なんでも相談センター

現役世代サラリーマンの手取り

社会保険労務士 園部喜美春

 

年金受給世代の方々も、支払われる年金額の目減りもさることながら、天引きされるものも多くあり、また天引きされる金額も多くなってきています。いずれの世代も手取りベースでの生活設計が必要です。

 

 

8〜9面 販売支援

 

コミュニケーション・ツール

保障を充実させることで救える命がある

 

2016年の自殺者は21,897人で前年に比べ9%弱減少しましたが、若年層の死因の1位は自殺ですし、高齢者の自殺も少なくありません。保障を充実して、自殺のリスクを軽減できないでしょうか。

 

 

10面 新商品

 

クレディ・アグリコル生命

「アクティブチャンス」

 

特長は一時払保険料を定額部分と変額部分に分けて運用すること。通貨は米ドルと豪ドル。年金原資は基本保険金額を最低保証し、指定通貨または円でも目標値を設定できる。年金は確定年金のみ。

 

 

15面 採用ヒント

 

接点希薄時代の採用活動㊦

役割分担と連携の棲み分け

 

採用活動をいかに日常活動に落とし込んでいくか。月2回の「SAIYO─DAY」を設け、全員参加の場を作った。そのフレームワークに息吹を吹き込んだのは職員一人ひとりでした。

 

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

住所 〒166-0003 東京都杉並区高円寺南4-2-8 サンユースビル2 4階

電話 03-3317-0391

 

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