2018年4月6日 2858号

 

損保ジャパン日本興亜ひまわり生命

 

「健康応援企業」への変革に邁進

世界でも「最進・最優」の生保目指す

 

伝統的な生命保険会社から「健康応援企業」への変革を──。保険と健康を融合した「インシュアヘルス」という新しい価値をデジタル技術が支える。大場康弘新社長(=写真)は「その実現のスピードを加速して成長することに尽きる」と断言。健康応援企業への変革に手腕を発揮する。

 

Q 新中期経営計画を2018年度から引き継ぐが、スタートからの2年間の進捗を踏まえ、今後3年間どのような基本姿勢で取り組んで行くのか。

大場 やらなければいけないこと、やりたいことは明確で、いわゆる伝統的な生命保険会社から「健康応援企業」へのビジネストランスフォメーションを果たして「世界で最も進み、最も優れた(最進・最優)」の生命保険会社になる。これが実現したいことだ。

 

Q 「最進」について、どのようなイメージを描いているか。

大場 「最進」は私の造語。最先端の技術を導入し、もともと持っている知見、ノウハウを、今の時代にアレンジして、新しい価値を提供するという意味での最進だ。

最優は、差別化しているポイントが明確で、他社に比べて優位性があることを極めていく。これがこれからの成長の鍵になる。

最進・最優は規模のことではない。大手生保を追い越す必要もないし、これからは「最進性・最優性」の優位性の部分で価値を提供しながら成長することが重要で、ここを極めていきたい。

 

Q 「最進性・最優性」の優位性の部分とは具体的に何か。

大場 その結論は「健康応援企業」。この定義は保険と健康を融合させた「Insurhealth(インシュアヘルス)」という新しい価値で、これを提供したい。新中期経営計画は2016年度から始まり2年経過して、最終年度の20年度までに3年ある。ここで、インシュアヘルスを提供する「健康応援企業」としてのあり方、その実現のスピードを加速して成長することに尽きる。

 

Q 新中期経営計画ではどんな数値目標を重視するか。

大場 修正利益ベースで2020年度に400億円を掲げ、2017年度は280億円の計画をほぼ達成できる。さらに2021年以降のポスト新中経で、まだ数値目標を置いているわけではないが、修正利益ベースで国内生保トップ10に入る水準を目指したい。

 

生保モデル  価値変化を捉え、保有も伸展

 

Q 保険業界は1996年の保険業法改正で、生損保相互参入など大きく自由化に舵を切った。大場新社長は1988年に安田火災に入社してから30年経つが、そのキャリアを踏まえ、保険業界の現状をどう捉えているか。

大場 1988年に入社した時、損保は20数社あったが、今は3メガに集約された。面白いのは生保は41社あり、逆に増えている。この違いは何か。

損保はニーズが顕在化していて、モノ保険を中心に付けてく世界なので、商品もそれほど差がなく、種目構成も自動車保険が半数を占め、ほとんど変わらず、結果的に同質性の勝負をしてこざるを得なかった。規模で勝負するしかないので、結局20数社が3社に集約された。

生保はお客さまの価値観の変化に応じて商品構成を変え、死亡保障から生存保障への流れなどに対応してきた結果、保有契約は伸び、会社数も倍に伸びている。

同じ保険会社業界とは言え、まったく違う戦いをしてきた。生保はお客さまの価値変化に合わせて変化をしてきたからこそ、今がある。

 

Q では、これからの見通しは。

大場 低金利はこれからもしばらくは続くし、人口も2008年をピークにどんどん人口減少社会に変わっていく。生命保険事業のベースとなる社会・経済環境はこれまでとは違い、ガラッと変わっていくだろう。

そうすると、これまで以上の価値変化が起こり、生命保険業界もこれまでの成功モデルの延長線では通用せずに、淘汰される会社が増えるだろう。

したがって、価値変化に合わせてビジネスモデルそのものを、もっと言えば会社のあり方そのものを、いかに価値変化に合わせ、会社全体としてガラッと変えることができるか。これが生き残りの条件になる。健康応援企業はわれわれの答えで、トランスフォーメーションを早期に実現することにつながる。

 

ビッグデータ  パーソナライズされた提案も

 

Q 新しいトレンドとして、デジタル技術の活用が経営課題になっている。効率性、生産性に止まらず、ひまわり生命の事業構造をどのように変革するのか。

大場 健康応援企業はお客さまとデジタルで直接つながることで、お客さまの健康状態、健康への取り組み状況、提供しているアプリのどんな記事を読んでいるか、などの情報が取れる。その情報をビッグデータとして回し始めているが、その結果、吐き出し先が3つある。

一つ目は商品開発。二つ目がマーケティング。昨年から「リンククロスブランド」を立ち上げて、4つのアプリを提供している。ダウンロードは4つで40万あり、メールアドレスを登録した会員は10万人を突破。

このうち既契約者は約1割。9万人は健康軸で繋がっているお客さまで、30、40代の女性が多く、これまであまりアクセスできなかった層だ。そこにマーケティングを効かせながらインシュアヘルスを展開すると、チャネルの周辺にいるお客さまに保険を拡販するのとは全く違う景色でビジネス展開ができる。

 

Q 3つ目は。

大場 お客さま個々のデータが分析できると、個々のお勧めの健康応援サービスや、健康なお客さまには必要最低限の保障の提供も可能となる。一人ひとりにパーソナライズされたインシュアヘルスの提案が可能になる。

会員が増え、データが集まり、データアナリスティックが上手くいき、商品開発、マーケティング、パーソナライズされた提案、これを実現できることが健康応援企業の最終的な形だ。

(以下本紙でご覧下さい)

 

2面 保険流通

 

ソニックジャパン  東京支社

トップオブザエージェント  福本信之氏

 

福本信之さんは、1995年、証券会社から生命保険会社に転職。これまでMDRTに22回連続入会、さらにTOTに9回連続で10回入会するという輝かしい経歴を持つ。福本さんにこれまでの軌跡を聞く。

 

3面 リスク管理

 

不祥事と記者会見の事例から考える

白井 邦芳

 

 

 

事故や不祥事に伴う記者会見や初動対応の悪さにより、深刻な企業危機を招く事例が後を絶たない。最終的な解決に至るまでには多くのリスクイベントがあり、優れた危機管理能力を有する者でなければ正しい選択を取り続けることは難しい。

 

5面 市場開拓

 

白地だらけの市場を開拓

(12)事業所訪問時の着目点・聴取事項

地域金融機関 営業課長 酒井薫

 

市場開拓・取引深耕を目的として事業所に訪問した際、現在・近未来の業況の把握に繋がる材料を様々な角度から収集する姿勢が求められます。どこに着目し、何を聴取すればいいのでしょうか。

 

6面 法人営業

 

舞台裏のレッスン帳 事業承継⑩

多様な承継パターンに応えて差別化

 

特例を申請しない場合は、従来制度の適用が選択肢となり、適用範囲が⅔となるケースも出てきて、後継者に一部納税分が発生。後継者の一部納税分と後継者以外の完全防衛額の計算は大変そうです。

 

7面 育成

 

杉ちゃんと恵ちゃんの紙上出張トレーニング

⑻対抗話法のトレーニング③

杉本恵子

 

否定したのに受け止められたお客さまのその表情をしっかりと観察しながら、まっすぐ目を見て少し微笑みながらいくつかの質問をしてみましょう。前回の続きで、入院日額1万円のロープレをしてみます。

 

8〜9面 FP販売

 

営業力不要!ゼロからの法人開拓物語

⑵経営者のいちばんの困りごとを知る

寿FPコンサルティング株式会社 代表 高橋成壽

 

何も「接待をしろ」ではなく、接待をしなくても仕事を頂く方法はある。接待がしたいか、したくないかではない。接待をしないというのは、営業手法の1つを減らして、他の営業手法を選ぶということだ。

 

12面 拠点長

 

拠点経営のための活動指針

6月 、7月戦に向け「3倍準備」を

 

6月に7月戦の見込客をどれだけ確保できるか。これが7月戦に成功するかどうかの8割を決定する。従って6月は見込客作りに全力を出す。7月に「3倍活動」より6月に「3倍準備」を合言葉にしよう。

 

11面 本紙調べ 四半期業績

 

2017年度第3四半期

保険料、1兆円超は7社

 

第3四半期(2017年4月〜12月)の結果は、決算を占う大きな意味を持っている。全体は比較できないので、個社で見てみよう。

 

■新契約(%はすべて前年同期比)

①個人保険

かんぽは唯一4兆円を超え、3兆円超は日本、ソニー、プルデンシャルの3社。

ただし、日本66・7%、ソニー95・0%、プルデンシャル93・9%と前年割れ。住友は186・7%と大きく伸展しているが、前年同期が952億円であったことがその理由。ちなみに、前年同期比100%超は13社。

②個人年金

日本は1兆円を超えたが、70・1%。マニュライフと第一フロンティアは4000億円超で、いずれも大きく伸びた。住友と明治安田は10%台と不振。

 

■保有契約(%はすべて前年度末比)

①個人契約

40社中、前年度末を上回ったのは22社。大手4社はいずれも90%台。

100兆円超は日本と第一の2社。

②個人年金

個人年金販売会社35社で、前年度末を上回ったのは22社。大手では日本が唯一101・6%と増加。

 

■保険料

23社が前年同期を上回った。3兆円超は日本とかんぽだが、いずれも前年同期割れ。

1兆円超はアフラック、かんぽ、住友、第一、日本、明治安田、メットライフの7社。大手では明治安田が唯一102・1%と前年を上回った。

 

(注)下表において

・新契約・保有契約の件数・金額および保険料の合計は各社発表値の単純合計。新契約件数・金額には転換分を含む。

・件数は千件未満、金額は億円未満を切り捨て。

・率は前年同期比、率は対16年度末比を表す。

・各項目の合計金額は、エヌエヌ生命を除いた各社の単純合計を参考のために示した。

 

*表は664ピクセル以上でご覧下さい

会社名 新契約シンケイヤク 個人保険 保険料
件  数 金  額 率1 金  額 率1
アクサ 287  12,172  90.0  4,277  94.8 
アクサダイレクト 16  666  97.4  30  120.5 
朝   日 518  1,014  88.3  2,848  98.8 
アフラック 1,137  2,237  50.3  10,428  100.3 
アリアンツ - - - -
SBI 247  213.4  53  140.0 
エヌエヌ - - - - -
FWD富士 50  4,897  58.3  1,124  110.3 
オリックス 468  13,572  87.5  2,192  120.9 
カーディフ - - 385  111.5 
か ん ぽ 1,347  42,602  72.4  32,120  82.9 
クレディ・アグリコル - - - 201  46.6 
ジブラルタ 313  27,034  96.4  7,812  92.0 
住   友 579  1,788  186.7  18,806  69.0 
ソ ニ ー 342  31,946  95.0  7,610  108.1 
SL・エイゴン - - - 379  71.1 
SJNKひまわり 228  11,608  69.9  3,170  105.1 
第   一 739  15,627  105.3  16,980  89.7 
第一フロンティア 75  5,239  204.3  9,345  148.4 
大   同 146  23,268  80.7  5,809  102.6 
太   陽 763  13,870  88.4  3,656  81.7 
チューリッヒ 157  1,659  87.8  212  132.2 
T&D F 25  2,736  176.3  1,360  241.5 
東海日動あんしん 326  25,541  102.9  6,358  105.4 
日   本 2,529  39,787  66.7  33,800  97.5 
ネオファースト 32  1,017  306.6  51  154.0 
富   国 280  10,861  92.6  4,395  99.0 
フコクしんらい 171  24.9  221  32.5 
プルデンシャル 240  30,104  93.9  5,294  105.0 
PGF 42  3,995  86.4  2,042  84.2 
マスミューチュアル 1,292  102.4  1,679  66.6 
マニュライフ 86  14,793  86.4  4,592  98.3 
三   井 164  6,383  109.2  5,006  134.0 
MSあいおい 204  20,675  130.3  3,602  103.2 
MSプライマリー 89  6,125  92.2  7,568  96.8 
み ど り 27  196  105.1  55  118.1 
明治安田 835  11,073  82.3  19,979  102.1 
メットライフ 542  20,881  96.8  11,539  109.7 
メディケア 122  3,298  92.1  212  118.5 
ライフネット 26  1,305  114.2  77  107.7 
楽   天 237  803  117.7  214  103.0 
合   計 12,984  410,482  - 235,481 

 

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