Web版　保険情報

 

メットライフ

「マグネットエージェンシー」（上）

 

保険販売より「経営者」として成功を

経営理念持ち、組織化し、社員を育成

 

「ここで保険に加入したい、相談したいとお客さまが集う。ここで働きたい、成長したと、仲間が集う。磁石のように地域の人々を惹きつける魅力的な代理店」──メットライフ生命が導入した代理店制度「マグネットエージェンシー」のコンセプトがこれだ。新しい認定代理店制度の構想は4年前から出ていた。森田裕之執行役員常務・代理店ビジネス本部長（＝写真）はその想いをこう語る。

 

「先行している損保業界のポイント制を参考にしながら、代理店の質をどのように上げていくか、という点にフォーカスをしてきた。これまで生保業界に認定制度はあっても、ほとんど業績に連動しており、経営品質を見ることをしていない。質の高い代理店、経営者を作ればお客さまに選ばれる。フィデューシャリー・デューティ（FD）時代にはこれが重要になる」

 

では、マグネットエージェンシーには具体的に何が求められるのか。山田陽一代理店ビジネス本部IA事業開発部長は、①お客さま②社員③地域の3つの視点ごとに次のことを挙げる。

 

①お客さまにとって、経営理念を持ち、組織化してほしい。これを代理店の約束にしたい。

②社員を成長させる場であってほしい、それから信頼、この二つをキーワードにしたい。

③地域に対しては、しっかり認知され、価値のある代理店になってほしい。

 

「代理店としてではなく、中小企業として地域に根付く、お客さま、社員、地域にとっていい会社になることを目指したい」と山田部長は力説する。

 

そのコンセプトを実現するために同社は、マグネットエージェンシーの認定と支援に全力を挙げる。一連のプロセスではまず、代理店のエントリー行う。ランク、組織化、法人化、従業員数、募集品質、連合会会員（メットライフとの関係性）、体制整備などをしっかりと確認し「この代理店は継続性のある、成長性のある代理店」かどうかを確認する。

 

同社の代理店数は約7000店あり、うち約2000店が専属代理店。ランクは「V」を最上位に「S、A、B、C、D、E」と7ランク。代理店数ではB、Cランクが一番多いく、 Eは半年に1回稼働するレベルになる。今回エントリーできるランク基準はS以上だが、2018年度はVになる。それぞれの代理店数はSが500店、Vが150店。

 

次に認定に入り、その基準は「経営理念と戦略」「顧客サポートとマーケット開拓」「営業プロセス」「社員育成・評価制度」「組織のマネジメント」「内務プロセス」の6項目から成る。それぞれの項目に3〜6の小項目があり、1項目について4つの質問をする。100の質問をして70ポイント以上を獲得すると認定される。

 

専任担当も新設、ASRと連携

 

認定後に結果通知を出す。その中でいろいろな課題が見えてくる。その課題に対して、どのようにフォローして解決していくか。このフォローの実効性を高めるために「MAG専任担当」を新設した。今回は、パイロット的な意味合いもあり、専任担当は5人。支社長経験者などを登用。

 

地域の代理店担当として「ASR」が約260名いるが、ASRと専任担当が一緒にフォローするのも大きな特長。

 

たとえば「課題解決のフォロー」（7日間）では、他の代理店の成功事例に基づく解決策の提示、解決策を実行できる代理店体制の構築支援を行う。

 

成功事例を当てはめるポイントは①マーケット拡大がしっかりと図れているか②人の採用をどうしているか③社内育成がしっかりできているか、の3点。

「代理店のビジョンに向かって、いま何が必要か。そこにフォーカスして、成長のタネを一緒にまいていく。約7000の代理店があり、その中の成功事例をこの3つの観点から集める。各代理店の目指すべき方向性の中で何が一番いいのかを一緒に話し合いながら、専任担当がASRともに成功例を作っていく」と山田部長。

 

当初の認定代理店は30店を目標にする。その後、60店ずつ増やし、2020年から2021年にかけて200店まで拡大する。今後のスケジュールはエントリーが2月〜3月で、4月の中旬から9月まで認定期間となる。

 

2面　資格情報

 

（一社）高齢者住まいアドバイザー協会

第3回  「高齢者住まいアドバイザー検定」を実施

 

「高齢者住まいアドバイザー」が注目を集めている。内閣府認可の「一般財団法人職業技能振興会」が認定するこの資格は、介護・認知症保険を取り扱っている生命保険募集人にとって大きなメリットがある。

 

3面　経営

 

保険料を安くすればいいのか？

「単純」「分かりやすさ」売れ筋

慶應義塾大学大学院特任教授　山内恒人

 

「単純」で「分かりやすい」商品が主流になっています。「分かりやすさ」において最強のうたい文句は「安い」ということのようです。その一方で「正しさ」という側面も……。

 

5面　市場開拓

 

⑾白地だらけの市場を開拓

開拓に活用可能な顧客属性を把握

地域金融機関　営業課長酒井薫

 

金融ニーズは、実需の裏側にあります。従って、面談時には、実需の直接的な聴取に加え、実需に繋がる（間接的な）材料集めを意識する必要もあります。今回はその着眼点を紹介していきます。

 

 

6面　法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

事業承継⑨

 

事業承継税制。「贈与の繰り返しで猶予はないってことなのよね。贈与で猶予を受けても必ずそのあとの相続対象が来るから、贈与は相続までの〈つなぎ〉と理解しておくことが重要なのよね」と長さん。

 

8〜9面　FP販売

 

〈新テーマ〉「営業力不要　ゼロからの法人開拓物語」

法人が永続するために保険をどう役立てるか

 

経営には「リスクマネジメント」という考えがあり、経営に関する問題にいかに対処するか。その一つが損害保険であり、生命保険なのだ。企業経営に関与できれば必然的に保険の販売につながっていきます。

 

7面　育成

 

杉ちゃんと恵ちゃんの紙上出張トレーニング

対抗話法のトレーニング②

杉本　恵子

 

いよいよ商品の提案をさせていただくことになった場合、もしお客さまが否定的なことをおっしゃったら、どうしましょう？　今回は否定的なことを言われた時の対抗話法についてお話していきます。

 

10面　新商品

 

三井住友海上あいおい生命

「&LIFE 新医療保険 A プレミア」他

 

従来商品をさらに強化・拡充を行い、各種の変化を踏まえた新しい保障やサービスを追加した。主契約では2つの特則を新設するとともに、通院特約を始め7つの特約を新設した。他に「終身介護・認知症プラン」も併せて発売する。

 

11面　新商品

 

チューリッヒ生命

「終身ガン治療保険プレミアムDX」他

 

最も大きな特長は、従来は保障の対象とならなかった「欧米で承認されているが、日本で未承認の抗がん剤」も保障する。また、病院での個室利用時に掛かる差額ベッド代を保障する特約なども新設した。

 

［トピック］

 

独で教育ボンドに初の投資

日本生命は、ドイツのノルトライン・ヴェストファーレン州が私募形式で発行する教育ボンドに約68億円投資した。同州が教育ボンドを発行すること、同社が教育ボンドを投資するのはそれぞれ初めて。

同社は中期経営計画で、4年間に1.5兆円の成長・新規領域への投融資を目指す中で、ESG債などの投融資2000億円を掲げる。

また、日本生命は「ニッセイアセットマネジメント」を100%子会社にした。

これは、パトナムが保有するニッセイアセット株式の全部(発行済株式10%)を取得したもの。同時にパトナムも、日本生命が保有するパナゴラ株式の全部(同20%)を取得して、子会社化した。

日本生命とパトナムは1997年に業務提携。「資本関係にかかわらず今後も良好なビジネス関係を維持できると判断し、双方の資本関係を解消した」という。

 

「タフ・見守るクルマの保険」が1万件突破

あいおいニッセイ同和は1月30日、「タフ・見守るクルマの保険」の販売件数が1万件を突破、と発表した。

同商品は2017年10月発売。家族などが安全運転を見守るサービスや、「安全運転支援アラート」「運転診断レポート」「事故緊急自動通報サービス」などが特長。メイン顧客は40代、50代。

「自身の運転傾向が把握できるのは今までにないサービス。運転に対して高評価をもらえると自信につながり、より一層の安全運転を心がけるようになった」という加入者の声などが寄せられている。

 

楽天が朝日火災を買収、生損保事業展開へ

楽天は、朝日火災を買収して、損保事業に進出する。

朝日火災は野村ホールディングスグループの子会社で、楽天は野村HD、野村不動産、個人が持つ朝日火災の株式の公開買付けを行い、今年夏には完全子会社化する。買収価格は約450億円。

楽天は今後、「楽天サイト」の購買履歴などから生活スタイルを判断して、個人ごとの保険料を設定できるような商品開発や、「楽天トラベル」に加盟する宿泊施設、民泊事業者向けの商品開発なども検討する。

朝日火災は「楽天グループ全体の事業戦略の中で一体となった経営を推進することが、中長期的に企業価値の向上に有効だ」という。

楽天は2013年に生保事業に参入しており、これで生損保事業をグループに持ち、9000万人の会員データを生かした商品開発などで、どこまで差別化を図れるか注目される。

なお、朝日火災の業績は元受正味保険料が368億円、種目別では「満期戻長期」が140億円、自動車90億円、火災79億円など(2017年度中間決算)。

 

AIを保険金支払い業務に活用

三井住友海上は、東京大学発のベンチャー企業「Arithmer(アリスマー社)」とAIに関するアドバイザリー契約を結んだ。

共同取り組みの第一弾として、自動車の事故画像を読み込み、損傷部位や損傷程度を瞬時に判断するAIを開発した。27種類の部品パーツで95%の精度で特定できる。

「修理工場などから受領する事故車両の修理見積点検業務にこれを活用して、早期の車両の損害額を確定させ、迅速な保険金支払いにつなげたい」という。

今後、両社はAIの共同開発に取り組み、保険金支払い業務などへの活用を検討する。