Web版　保険情報

 

日本生命グループ　営業戦略・上半期の業績

 

マイナス金利下で外貨の強み発揮

「プラチナフェニックス」もけん引

 

連結業績は増収・増益─日本生命は昨年11月24日、2017年度上半期決算期説明会を行った。三笠裕司取締役常務執行役員（＝写真）、加井野重人営業企画部長などが説明をした。

 

「日本生命の経営者向け『プラチナフェニックス』の販売増や利差益の増加に加え、三井生命での堅調な決算、MLC業績の連結反映などが主因」。三笠取締役は増収・増益の主因をこう指摘した。

 

連結の保険料等収入は前年同期比3・9％増の2兆7324億円。日本生命単体では銀行窓販商品の販売減少などにより1・2％減の2兆3354億円となったが、前年同期と比べて減少幅は大幅に改善。

 

グループの三井生命は一時払外貨建養老保険「ドリームロード」が好調で、保険料等収入は11・6％増の2797億円、オーストラリアのMLCは1000億円となった。

 

国内の新契約業績を見ると、営業職員チャネルは次のとおり。

件数＝10・8％減の190万件（うち日生10・7％減の180万件）

保障額＝25・4％減の3兆6550億円（同26・9％減の3兆2695億円）年換算保険料＝13・3％増の1667億円（同15・2％増の1510億円）

 

4月に発売した「プラチナフェニックス」（ニッセイ傷害重点期間設定型長期定期保険）の業績は9月末で2万5000件。商品性が似ている「スーパーフェニックス」の昨年度の実績と比較すると「プラチナフェニックス」と「スーパーフェニックス」の合計で約4倍の売り上げとなり、下半期も好調に推移している。

 

また、10月から三井の「ドリームロード」の商品供給を受け、営業職員チャネルで販売を開始。11月中旬までに1万件を突破。商品相互供給としては第二弾となる。

 

「もともと、一時払いの『マイステージ』の円建てが商品性を維持できなくなったことの代替と考えると、『マイステージ』がよく売れていた時期よりも少し足りないというイメージだ。もう少しプラスαできれば、それに取って代われる」と加井野重人営業企画部長。

 

アクサ生命から商品供給を受けている医療保険「メディアム」は11月までで8200件。10月から販売した就業不能保険「もしものときの…生活費」（無解約払戻金）は、11月中旬で3万8000件と上好調な出足。

 

業界初のセミ・トンチン年金として話題を集めたニッセイ長寿生存年金「グランエイジ」は2016年4月に発売し、販売件数は4万7000件になった。また、同年10月に発売した「シュシュ」（出産サポート給付金付3大疾病保障保険）は業界初の特定不妊治療などをセールスポイントにしているが、実績は4565件だった。

 

変わる世帯状況を捉え提案

 

Q　三井生命の増収の要因は。

三笠　三井生命は外貨建てを主力としており、売れ筋が外貨にシフトしたことが大きな要因だ。好調な一時払外貨建養老保険は営業職員チャネルで販売し、平準払いも含めて順調に売り上げを伸ばしている。加えて、三井住友銀行でも外貨建ての販売を開始。マイナス金利下での外貨という強みを発揮できた。

 

Q　新契約の8割は既契約から生まれているというマーケットの中で、どのよう既契約活動が新契約の再生産に結びつくのか。

加井野　今期も全体の8割ぐらいを占め、単純に既契約からの転換だけではなく、既契約のお客さまからの紹介、世帯開拓が含まれる。

営業職員チャネルでは平成19年度から「ご契約内容確認活動」を展開。年に1回は訪問して「お変わりないですか」「お支払いはないですか」と愚直に取り組んでいる。家族情報を聞き、たとえば、子どもが生まれた、就職をしたなどいろいろな情報が上がってくる。世帯の状況は変わってくるので、その機を捉えて提案をすることが基本であり、その中で既契約からの再生産をしていく。

一方で、既契約も放っておくと「高齢化」をしたり、支払いが終わった契約だけが残っていたり、ということがあり、新しいお客さまを広げていくことが大事だ。

 

Q　顧客セグメント別のマーケティングは、今後どのように展開していくのか。

加井野　基本的にはセグメント別戦略の進化は大きな柱となる。若年層、高齢層、女性などで、保障中核層に限らない層をどうセグメントしていくかは非常に大事なポイントだ。一つは商品で攻略を考えていく。

高齢層にはアクティブシニアという視点で、健康増進とセットした商品をどう開発するか、商品だけではなくサービスをセットにしたものをどう提供していくか、これも一つの選択肢として考えないといけない。

 

Q　MLCが連結業績に貢献しているが、海外生保事業はどのような段階にあるのか。第一生命などと比べるとあまり目立たないが、これからどう拍車をかけていくのか。

三笠　10年ぐらいのスパンで見ると国内での収益は少し先細ってくる。これを補うのがグループ事業純利益であり、分野として保険、海外保険、アセットマネジメントで考えている。特に海外では、アセットマネジメントも大きな収益源と考えているが、海外保険事業を各社が展開しており、日生も注力してきている。

アジアは、地域分散の中で一つひとつは比較的小さいが成長を期待できる。投資的な側面も強いが、現地パートナーと一緒に「日本生命的なノウハウ」を注入することで伸ばしていく。

オーストラリアは初のマジョリティ案件で、保険先進国としてガバナンスを含めた体制固めをしている。収益規模は投資規模が大きい分だけ貢献も大きい。

ただ、グループ事業純利益に占める海外保険の割合はまだまだ小さく、もっと大きくしていくためには先進国で安定的な収益となる投資をする必要はある。ステップとしては、アジアのつぶつぶの投資からオーストラリアのMLCで少し大型投資をして、ガバナンスを含め体制固めをしている段階だ。

現時点では人材を含めて十分な力は備わっていない。しっかりと準備をしているプロセスだ。

 

2面　少短決算

 

日本少額短期保険協会

2017年度中間期決算

 

日本少額短期保険協会は、昨年12月13日、少額短期保険業の中間決算の概況を発表した。制度ができて約10年、この間、少額短期保険会社は100社に迫り、業績も着実に伸展しているという。

 

3面　家系図

 

家系図に詳しくなろう  第4回

安藤光信

 

戸籍によってご先祖様はどこまで遡るのでしょうか。通常自分の戸籍を取り寄せると平成6年式戸籍が現在戸籍になり、この戸籍から一代一代順に遡ると昭和23年式、大正4年式、明治31年式、明治19年式と順に取得して行くことが多いと思います。

 

4面　中小企業開拓

 

開拓するための基礎知識

中小企業で注意すべき許認可対策

行政書士　石井亜由美

 

エステサロンにある「よもぎ蒸し」。サウナの一種で、専用のマントを着て、穴の開いた椅子に座ります。これは公衆浴場に該当？　消防法や建築基準法、医薬品医療機器等法に抵触しないか注意が必要です。

 

5面　市場開拓

 

白地だらけの市場開拓　⑨

［宿題］を再訪問にもっともっと活用するために

地域金融機関　営業課長　酒井　薫

 

顧客への訪問を定例・継続化させるためには、顧客との距離を縮める必要があり、その有効策のひとつに〈宿題〉を貰って帰ることが挙げられます。終了した宿題の持参を口実に再訪ができるからです。

 

6面　法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

納税猶予制度　冷静に長短を見極めフォロー

 

まず、対象となる企業の条件など、納税猶予制度の要件を整理し、長所と短所を把握して、足りないところは別な方法で埋める一方、制度自体を活かしていく方向の発想が必要になります。

 

8〜9面　FP販売

 

見込み客に困らずセールスする仕組みづくり

⑺お客様向け勉強会を開催しよう！

寿FPコンサルティング　代表　高橋成壽

 

お客様向け勉強会には5つの目的があります。1つ目は会うきっかけづくり。2つ目はきっかけ作りの仕組み化。3つ目はお客様のニーズ把握。4つ目紹介入手。5つ目は主催者の営業力強化、です。

 

15面　育成

 

杉ちゃんと恵ちゃんの紙上出張トレーニング

気配りに優先、礼儀正しい人の印象

 

新人の田中さんに対するトレーニングが続きます。会社では当たり前すぎて？教えてくれないお辞儀の仕方。実は営業パーソンとしてお辞儀はとても大切です。好印象を与えるお辞儀の仕方があります。

 

［トピック］

 

マツモトキヨシの店舗で生保商品を紹介

第一生命とネオファースト生命は昨年12月1日、マツモトキヨシの一部店舗で保険商品の紹介、販売を開始した。

マツモトキヨシの対象店舗は「matsukiyo LAB」「健康サポート薬局」の合計14店舗。東京・埼玉・千葉・神奈川で開始し、順次拡大する。「matsukiyo LAB」は薬剤師・管理栄養士、ビューティスペシャリストの専門スタッフが美と健康をサポートする次世代ヘルスケア店舗という。

販売する商品は、ネオファースト生命の「ネオ de いりょう」「ネオ de いりょう健康プロモート」「ネオ de 健康エール」 の3商品。

販売プロセスは、店舗にネオファースト生命のパンフレットを来店者に配布し、マツモトキヨシ保険サービスが販売をする 。

マツモトキヨシホールディングスの100％子会社のマツモトキヨシ保険サービスは、これまでグループ内の従業員向けに保険を販売していたが、今後事業領域をショップ来店者にも拡大するのが狙い。

同保険サービスの社員がパンフレット設置店舗を巡回したり、常駐することなども検討する。

「双方の持つビッグデータを活用した新たな商品・サービスの開発や、店舗を中心としたトータルな価値提供 の強化など、健康寿命延伸に向けたさらなる協働の可能性を検討したい」という。

 

SRI債とグリーンボンドに投資

大同生命は、ESG投資に力を入れている。一つはフランス預金供託公庫（CDC）が発行する米ドル建てSRI債、それと鉄道建設・運輸施設整備支援機構が発行するグリーンボンドにそれぞれ投資した。

SRI債はCDCが日本の投資機関家向けに初めて私募債で発行するもの。償還期間は10年。

また、グリーンボンドは環境省によって選定された初めてのもの。発行額は200億円、償還期間は10年。

「今回の投資はESG（環境・社会・企業統治）課題にも配慮した取り組みであり、機関投資家として幅広く社会の要請に応えられるものと考えている」という。

 

台風21号・22号で149億支払う

JA共済連は昨年12月4日、「平成29年台風21号・22号」に係る建物更生共済の支払見込件数・金額（11月30日現在）を明らかにした。

件数は4万7540件で、金額は149億6963万円。県別では福井県が16億8570万円（6558件）、京都府が15億4545万円（2479件）、高知県が12億992万円（4681件）など。

なお、平成29年度の自然災害における建物更生共済の支払額は「台風3号および7月5日からの大雨」が88億円、台風18号は55億円となった。

 

技術革新が金融・産業構造に与える影響

生保文化センターは1月30日東京・丸の内の新国際ビルの日本交通協会で公開講演会を行う。テーマは「技術革新が金融・産業構造に与える影響」。講師は東京大学大学院経済学研究科の柳川範之教授。時間は15時〜17時。