富国生命　17年度営業戦略・16年度業績

 

学資、年金からクロセルに拍車

5年連続増配の点では「いい決算」

 

「決していい決算とは思っていない。いい悪いの判断にはいろいろな観点があるが、配当という意味では、増配ができた数少ない生保で、この点だけで見ればとてもいい決算だった」

 

業界全体の新契約業績はマイナス金利などが響き低迷している中で、富国生命として2016年度決算をどう受け止めているのか。

この質問に、櫻井祐記取締役常務執行役員はこう答えた。富国生命は5月26日、2016年度決算報告を行った。

 

配当は、個人保険では5年連続の増配を行い、増配額8億円を有配当契約の約7割（267万件）に割り当てる。2012年度からの累計増配額は57億円。

 

また、死亡保障については、来年4月に予定されている標準生命表の改定を踏まえ、その一部を一年前倒しで還元する。

 

「配当還元の充実を通じて、お客さまの実質的な保険料負担の軽減をさらに進めたい」と櫻井取締役。

 

業績面では、昨年4月に発売した新型の「医療大臣プレミアエイト」が好調で、医療保険の新契約年換算保険料は前年同比23・5％増の58億4000万円と大幅伸展。

 

医療保険の新契約件数は17万7191件で、前年度期と比べ2万5337件増加し、1件あたりの年換算保険料は1824円増の3万2969円。

 

主力商品「未来のとびら」（特約組み立て型総合保険）の新契約件数も二桁の伸展と好調。件数は13・3％増の15万5603件で、うち純新契約は1・7％増の7万2404件、転換契約が25・7％増の8万3199件。

 

堀川拓営業企画部課長は「プレミアエイトの効果で『未来のとびら』も好調に推移した」と強調する。

 

「未来のとびら」の純新契約件数のうち、20代〜30代が全体の59・2％を占め、若年層や生計層に浸透している。

 

個人年金「みらいプラス」（2014年4月発売）と、学資保険「みらいのつばさ」（2010年11月発売）の販売実績は、年度末に大きく駆け込みニーズがあり、それぞれ45・5％増の4万745件、21・2％増の6万3582件と大きく伸びた。

 

若年層の低下する加入率に歯止めをかける狙いもある「みらいプラス」は、20代〜30代が6割強を占める。

 

主力「未来のとびら」へのクロスセリングにも力を入れており、個人年金販売してから3カ月以内に「未来のとびら」を成約した「3カ月クロスセリング率」は22・2％、学資保険では10・7％となった。

 

なお、営業職員数は17年3月末で9789人。16年3月末の9828人から微減となった。

 

地区活動 「Fanクラブ」から多面展開

 

同社は官公庁を中心とした職域募集に強みがあり、職域団体の保険金額は全体の23％を占め安定している。その反面、出入り許可が厳しくなっているが、2016年度も34企業の職団を設置し、3179団体を抱える。

 

フコクFanクラブ（FFC）は地区活動の一環として新設。既契約者を中心に会員登録をして、訪問先の紹介に対してもポイントを付与する。

 

会員数は約2万4000名を数え、紹介件数も3000件強の実績がある。紹介だけでなく新規見込客、採用候補者、赤ちゃんクラブ入会対象者など多面的な活用ができる。

 

赤ちゃんクラブは会員が約27万3700人。食育、育児の情報を提供したり、「ベビーマッサージ」「ピラティス」「リトミック教室」などを全国で実施。イベントの参加者は2016年度は延べ9000人だった。

 

生命保険の相談や富国生命への入社につながるケースもあり、2016年度入社数の約35％が赤ちゃんクラブ関連からという。

インターネットの活用では、同社のホームページにアクセスしてきた資料請求者へのフォローにも力を入れる。

 

資料請求数（学資保険、個人年金）は2万3630名を数え、成約率も17・3％と好調。「アクセスしたお客さまにアウトバウンドで営業職員につないでいくスキームが効果を生んでいる」と堀川課長。

 

トップライン追うより収益安定化

 

Q　2017年度も厳しい決算が予想されるが。

櫻井　予定利率を全社引き上げており、その中で魅力的な商品に加入する人は必ずいる。死亡保障も業界全体で下がってきたが打ち止め感が出てきている。社会制度の不透明感が強まる中で、医療、介護、疾病関係はこれからもニーズは非常に高い。

国内でも創意工夫をすればそれなりに伸び、安定的に収益を上げることはできる。事実、基礎利益は889億円であまり落ち込んでいない。われわれはトップラインを追いかけるより、収益を安定化させることが大事だし、収益を生むことで配当還元することが大事だ。

 

Q　2017年度の営業業績の見通しとその対策は。

堀川　2016年度は営業の業績指標に対して102・5％となった。「医療大臣プレミアエイト」の販売効果と、学資、年金の駆け込み需要が主因だが、2017年度は学資、年金はその反動で鈍化するだろう。2017年度の業績指標は4％下げている。この減少分を「未来のとびら」でいかにカバーするか。

「未来のとびら」の純新契約7万2000件の実績に対して、7万6000件の計画を立てており、それに向け「未来のとびら」と「医療大臣プレミアエイト」の成績計上を引き上げた。もう一つは、学資と年金の駆け込みが相当あり、ここからのクロスセリングも強力に推進する。

 

Q　各社とも年金の駆け込みニーズを積極的に取り込んでいるが、収支的に問題はないか。

保科憲一主計部長　低金利下の運用ではそれほど収益のある商品ではないが、一方で付加保険料があり、それが伸びることのメリットはある。しかし、販売を注意深く見ながら運営している。

 

Q　フコクしんらい生命の収入保険料は1497億円から504億円と激減した。このテコ入れは。

櫻井　一時払終身の販売再開を予定している。国内債券でスプレッドが取れるものを中心に運用するが、今の金利水準なら可能だ。予定利率が下がり、売りやすくなっているが、売れすぎても困るので、信用金庫に対しては一時払い、平準払い、保障性とのバランスの重要性を強調している。

 

2面　決算概要

 

マスミューチュアル生命

「マイナス金利政策」の影響、限定的

 

2016年度決算状況は、新契約業績はマイナス金利政策や改正保険業法の影響で、新契約業績は低調だったが、事業規模や経営の健全性を示す指標は著しく伸展した。

 

3面　輝く女性

 

全ての女性が輝くために必要なこと

行政書士　安藤光信

 

構造的な人手不足の解消方法として「女性の活躍」に期待する声が高まるなかで、「すべての女性が輝く政策パッケージ」には、女性の視点から見た課題と施策項目として、「安心して妊娠・出産・子育て・介護をしたい」をはじめ6項目が掲げられています。

 

4〜5面　法人開拓

 

中小企業経営者のLPを法人保険で支援

㉜　息子から妻を守るための保険

保険テラス渡辺　代表渡　辺文憲

 

遺言書で長男に自社株が絶対渡らないよう明記もしてありますが、長男のこれまでの言動を考えると妻の生活への不安は拭えません。さらに、終身個人年金をみなし相続財産にして防衛することにしました。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC208話

エンディング・ノート活用法②

税理士　池谷和久

 

記載内容は変更されることがありますので、記入日や訂正日は必ず記入します。また、この記載欄がない「エンディング・ノート」はお勧めできません。記載欄の有無は選びの大切な選択ポイントです。

 

 

8〜9面　法人販売

 

法人FPの教科書

法人生保税務⑵-②

（GHTから学び取る保険税務の本質）

 

逆ハーフタックス契約には生命保険の本質が多く含まれています。特に、解約についてのこれらの論理の破綻は、法人における生命保険税務全体の矛盾点を表層化させるきかっけとなるかもしれません。

 

7面　保険流通

 

保険募集で自身の生きざまを伝えていく

大手一社専属から代理店起ち上げ

 

キャリア25年。「生保販売では、人生の積み重ねや経験が幅を利かせます。大病の経験があるとか、遺産相続でご苦労されたとか、募集人の人生の蓄積が若年層や未経験者の糧として役立ちます」。

 

11面　新商品

 

ライフネット生命

「ライフネットのがん保険  ダブルエール」

 

ガン診断後の治療費に備えると共に、ガン治療に伴う休職や時短勤務などによる収入減少に備えるため、2つの給付金でダブル保障する。また、働きながらガンを治療するためのサバイバーシップ支援サービスを紹介する。

 

14面　採用・育成

 

実践！営業所経営

採用と育成の成功事例  45

 

岡部雅美所長が率いる営業所は12名。これを早期に15名にすべく取り組んでいる。採用見込者には、採用見込者と同じ環境の職員に体験談を語ってもらう。そして、必ず強調するのは「明るく、楽しく、みんなが仲良く仕事をしている営業所」。

 

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古都に所在する岡部雅美さんが率いる営業所の在籍者は12名。現在、これを早期に15名にすべく取り組んでいる。

 

採用の説得方法について語ってもらうと、

「私はこの会社が好きなので、条件さえ合えば体当たりでいきます。『保険のセールスは苦手』という逃げでしたら、押していける自信はあります」と、キッパリと答える。とにかく収入（給与）の条件が合わないと推しきれない（入社を説得できない）という。

 

自分自身の体験も語る。子どもが3人（来年一番下の子が高校に進学予定）を抱えながら仕事をしてきた。営業職員にはいろいろなタイプがいるので、採用見込者と同じような環境の人に体験談を語ってもらう。そして、これだけは必ず強調する。

 

「明るく、楽しく、みんなが仲良く仕事をしている営業所」

収入（給与）についての説明は、男性拠点長でもできるが、服装の心配については男性には聞きづらいところがある。その点、女性ならではのキメの細かいアドバイスができる。だから採用した新人には「とても入りやすかった」と言ってもらえるのだそうだ。

 

「今月は第二木曜日が『採用デー』ですから、採用のための訪問をしてください」と言って、毎日の活動の中で、採用を意識した活動が身に付くような指導をしている。

 

この「採用デー」では、既契約者や友・知人の訪問とあわせて、飛び込みもする。そして、そこから2名の採用ができている。

採用情報が出ると、岡部さんは必ず採用見込者の自宅を訪問する。

 

①毎日出勤ができる（朝礼は朝9時から）。

②子どもから少し手が離れつつある。

 

この2つが採用の最低条件だが、現在は家庭の主婦よりもパートを含む有職者に目を向けている。

 

岡部さんの営業所には、岡部さんの下に安田さんと塚本さんの2人の組織長がいて、この2人の組織長の下にそれぞれ5名ずつの営業職員がいる。それと岡部さん直轄の2名で総勢12名。この12名は岡部さんの自己採用と孫採用で、主任のグループは採用系列でまとめている。

 

岡部さんが抱く来年4月からの構想としては、2人の組織長とあわせて、新年度は20名でのスタートが目標だ。その際には、現在2人の元にいる営業職員のうち、2人を組織長に昇格させる予定だ。

「女を捨てて男になってもらいます」

 

岡部さんは職員たちにこう語る。その後に「自宅に帰ったら女性に戻ってもらいます」とほほ笑む。

 

男性拠点長の良い点について岡部さんは、「考え方に幅があり、先々を読みながら包み込むように仕事をしているなって思います。女性は、まず目の前のことから処理しようとする傾向があります。男性の拠点長を見ていて思うのは、とにかく相手を指導できる力を付けなくてはということです」

（以下、本紙をご覧下さい）

 

トピック

 

保有契約が350万件を突破

オリックス生命は6月9日、保有契約（個人契約）が4月末時点で356万2974万件となり、350万件を突破したと発表。

また、同社の2016年度業績を見ると、3つの新契約指標は絶好調。

①新契約高は前年度比30.2％増の2兆3339億円と過去最高。終身保険「ライズ」の伸展や、特定疾病保障保険「ウィズ」の新商品効果などが主因。

②新契約年換算保険料は36.3％増の478億円。

③新契約件数は28.0％増の71万1000件と過去最高。

このような新契約業績に支えられ、保有契約も2桁伸展を示し、件数は前年度末比18.3％増の348万7000件と11期連続で2桁の伸びを示した。

成長のスピードは加速しており、300万件から350万件へは11カ月で到達した。

保有契約高は18.8％増の10兆4182億円と過去最高となり、保有年換算保険料も18.7％増の2158億円と好調に推移した。

 

インドの損保現法出資比率49％へ

トウキョウ・マリン・アジア（TMAsia社）は、インドの損害保険現地法人の出資比率を26.0％から49.0％に引き上げる。

TMAsia社は、「イフコトキオ・ジェネラル・インシュアランス・カンパニー（IFFCO TOKIO社）」の発行株式23.0％を約437億円で追加取得することで、出資比率を49・0％に引き上げる。合弁パートナーのIFFCO社と正式に合意。

東京海上グループは、2000年にIFFCO社（インド最大の肥料製造販売会社）と合弁損保を設立し、元請損保市場に参入。日本の保険グループでは初めて。

IFFCO TOKIO社の収入保険料は約974億円。なお、インドの損保市場規模は約2兆2000億円（2017年3月、元受収入保険料）で、過去5年間の収入保険料の平均成長率は16.7％。損保会社は30社。

 

インドの「TataAIG」と業務提携

フィナンシャル・エージェンシー（齋藤正秀社長）のインド現地法人「FA India」は、インドの損害保険会社の「TataAIG」と業務提携を行い、6月からTataAIGのテレマーケティング業務を開始した。

具体的には、インターネット関連企業と共同開発したターゲットリストを活用し、TataAIGの医療保険などを販売するテレマーケティングを実施。

TataAIGは、米AIGとインドの財閥系企業グループのTataとの合弁で、2001年に設立。現在、160以上の営業拠点と2000名以上の従業員を有し、シェア（2015年損保総収入保険料）は民間6位。

FAグループは2012年、インドで保険テレマーケティング事業を開始。2013年7月にFA Indiaを設立し、これまでに東京海上グループの保険会社をはじめ外資系7社のインド現地保険会社と提携契約を交わしている。