（6月30日付けの紙面は5金曜日に当たるため休刊です）

 

明治安田生命　17年度営業戦略・16年度業績

 

「ベストアドバイス」好調を持続

 

処遇制度　「保障性」を比例給により反映

 

営業職員チャネルの新契約年換算保険料は12・7％増の1432億円と二桁伸展──明治安田生命は5月25日、2016年度決算報告を行った。

 

営業職員チャネルでは主力の「ベストスタイル」や「かんたん保険シリーズライト」の販売が好調だった。

 

「ベストスタイル」は2014年5月の発売で14年ぶりの主力改定となり、主契約をなくし、保障の組み合わせと加入後の保障見直しの自在性を向上させた。

 

販売実績は昨年7月に100万件を突破し、今年3月末では123万件。荒谷雅夫専務執行役（＝写真）は「新しい特約を販売するとともに、お客さまから強い支持を得ており、4、5月の実績も大きな変化はない」と自信を示す。

 

「かんたん保険シリーズ　ライト」は昨年10月2日に発売。「かんたん・小口・わかりやすい」をコンセプトに3商品をラインアップ。2016年度の実績は次のとおり。

•「じぶんの積立」（無配当災害保障付積立保険）は21万5000件。

 

•「ひとくち終身」（5年ごと利差配当付一時払特別終身保険）は1500件。

•「つみたて学資」（無配当こども保険）は4万8000件。

 

2017年度の営業職員チャネルの重点ポイントについて、営業企画部の菊野和洋営業企画グループマネジャーは次の3点を挙げる。

 

①ライトなどを活用してお客さまを増やす。

②第三分野の保障性商品を中心に「取引量」を増やす。

③継続率などの契約クオリティのさらなる改善を図る。

 

さらに、2017年度は営業職員の処遇制度を抜本的に改正した。固定給と比例給それぞれのポイントを菊野グループマネジャーはこう説明する。

 

アフターフォローや契約者を拡大するという基本的な業務の状況を固定給に反映させ、処遇の安定化を図る。

第三分野を中心に保障性の販売状況を比例給により大きく反映させ、インセンティブを向上させた。

 

また、入社時の給与についても「大手他社に勝てるレベルを目指し、かなり引き上げ、職業としての魅力の向上を図った」と強調する。

 

注力している第三分野の保障性商品のメインとなるのが「ベストスタイル」で、昨年6月には新たな特約として「重度疾病継続保障特約」「介護サポート終身年金特約」を発売。

 

2016年度の第三分野新契約年換算保険料はは0・6％増の365億円。荒谷専務執行役は「新特約販売効果もあり、引き続き増加している」と強調。

 

銀行窓販、8月の外貨建で巻返し

 

新契約年換算保険料は2・7％減の1799億円。営業職員チャネルは12・7％増の二桁伸展だたが、一時払終身の販売停止などの影響を受けた銀行窓販が足を引っ張った。

 

銀行窓販は37・9％減の339億円と大きく落ち込んだ。ちなみに5年間の推移を見ると、12年度＝870億円、13年度＝835億円、14年度＝707億円、15年度＝ 547億円、そして16年度＝339億円と減少している。

 

2017年度の銀行窓販の商品戦略について、荒谷専務執行役は「一部の円建ては販売を再開している。ただ、この予定利率なので、主力は8月に販売予定の外貨建て一時払終身になる」と述べた。

 

2015年度からスタートした職域開拓チャネル「MYRA」（マイラ、新卒の総合法人営業職）は、全国に12拠点を展開、在籍数は1987人まで拡大。

 

17年度は富山と北九州で拠点を開設。18年度に向けて新潟、静岡で採用を開始している。

 

来店型ショップでは直営の「保険のわかるデスク」を運営しており、今年4月に3店舗を同時オープンした。東京・吉祥寺、神奈川・武蔵小杉、愛知・豊田に開設し、これで、首都圏9店舗、中京圏3店舗、関西圏3店舗の計15店舗となる。

 

MYRAと保険のわかるデスクとの連携では「インターネットプロモーション」を展開。MYRAの一部が保険のわかるデスクに駐在して、来店者やネットにアクセスしてきたユーザーに対して、対面でコンサルティングするもの。保険料ショップ政策として、17年度も力を入れる。

 

営業職員数は3万1421人。前年度末が3万531人なので、890人増えた。

 

グループ基礎利益 スタンコープ貢献で6％増

 

Q　米スタンコープ社のグループ基礎利益への貢献度はどのくらいか。

荒谷　今回からグループ業績にスタンコープ社の業績が反映されている。グループ保険料は明治安田単体の影響を受け、15・2％減の2兆8663億円となったが、グループ基礎利益はスタンコープ社の貢献が約240億円あり、6・5％増の4962億円となった。

また、海外保険事業の割合は、グループ保険料ベースで0・7％から8・7％へ、グループ基礎利益ベースでは2・8％から7・4％に順調に伸展している。

 

Q　4月からのプライシングはどのような方針で臨んだのか。

上田泰史執行役収益管理部長　標準利率が0・25％と非常に低い水準まで下がり、そのまま予定利率につなぐと、貯蓄性商品、個人年金などは元本割れをおこす領域に入ってしまう。

一方、公的保障制度の補完として、個人年金の商品性は社会的にも重要であり、資産運用を見極めつつ、商品を提供できかつ金利リスクが大きくならないように、代表的な予定利率として0・55％という水準を設定した。

 

Q　4月以降の業績は。

城尾英紀営業企画部営業制度グループ・グループマネジャー　一時払い商品、平準払い商品についても前年度を大きく下回る水準で推移している。現在の金利水準が続く場合、同じような販売傾向が続くだろう。

先行きの見通しは不透明なので、貯蓄性商品については外貨建てを投入することで一定の販売量を確保していきたい。

 

Q　どのような時期に、どのようなタイミングで前年度並みに戻ると見ているか。

荒谷　4月の水準のまま推移するというのが、一般的な見通しだろう。ただ、外貨建てでそれなりの水準を確保して、トータルでは前年度を上回る増収を目指す。

城尾　昨年度から四半期運営をしているので、必要に応じて数量計画を見直すことはあり得る。

 

日本生命　日本郵政と全国4カ所で実験

 

窓口にテレビ電話設置して対応

 

日本生命と日本郵政は6月13日、離島など全国4カ所の郵便局の窓口でテレビ電話を使い、遠隔での保険手続きを行う実証実験を始めることを明らかにした。

 

開始は6月下旬からで、東京都の八丈島など4つの郵便局の窓口やロビーに、テレビ電話システムを設置し、日本生命のコールセンターとつなぐ。契約者は画面を通じて、コールセンターのオペレーターと対面しながら手続きをすることができる。

 

取り扱うサービスは受取人変更、指定代理請求人変更、取引口座変更、電話番号変更、住所変更、契約情報家族連絡サービス登録、契約貸付、配当金引き出し、据置金引き出しなど。

 

対象地域の契約者に対するサービスの案内については、日本生命が行う予定。

 

実証実験は1年間で、利用者の要望に応じて手続きの対象を拡大する。利用者の満足度や手続きのデータを取りながら、遠隔での保険手続きニーズがあれば対象郵便局を増やすという。

 

日本郵政は全国に約2万4000の郵便局ネットワークを持ち、「お客さまが安全・安心で、快適・豊かな生活・人生の実現をサポートするトータル生活サポート企業」を目指しており、今回の実証実験はその一環。

 

一方、日本生命は地域特性に対応した顧客コンタクトの構築を進める中で、全国約2万4000の郵便局は、高齢者契約者に対する保険金支払を含め各種手続きのサービスを拡充するための拠点として魅力がある。

 

〈対象郵便局〉

北海道＝利尻くつがた郵便局（利尻郡利尻町沓形本町29）

東京都＝三根郵便局（八丈島八丈町三根433─2）、八王子上柚木郵便局（八王子市上柚木682─1）

兵庫県＝三田ウッディタウン郵便局（三田市すずかけ台2─2─3）

 

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生命保険会社と日本郵政グループ各社との業務提携では、第一生命とかんぽ生命が2016年3月に業務提携を行い、①海外生命保険事業（ベトナム）②資産運用事業③国内生保保険事業に関する共同研究などをテーマに取り組みを進めている。

 

両社はNTTデータと連携し、今年3月にビジネスコンテスト（本選）を実施。最優秀賞に日本医療データセンターを、優秀賞にALDOCK社、テック・パワー社、マネーツリー社を選出した。

 

これは、第一生命「InsTechイノベーションチーム」と、かんぽ生命「イノベーション推進室」の初めてのコラボレーション。

 

今回のビジネスコンテストを皮切りとして、「生命保険事業のイノベーション創出に向けた取り組みを進めることで、健康寿命の延伸などの社会的な課題を解決したい」という。

 

2面　決算概要

 

朝日生命

新たな朝日への「新化」目指す

 

朝日生命は、「中期経営計画」で掲げていた営業職員チャネル単独での保障性商品の保有契約反転を昨年度達成したのに続き、今年度は代理店チャネルにおける新契約目標についても一年前倒しで達成した。

 

3面　標準生命表

 

10年ぶりに変わる標準生命表の影響

慶應義塾大学大学院　理工学研究科特任教授 山内 恒人

 

生保標準生命表が10年ぶりに変わろうとしている。第三分野標準生命表も同時に改訂される。この改訂料率は生命保険会社がいままで培ってきた体力の直接の反映となるはずである。

 

料率は自由化だが「責準」は監督

生保標準生命表が10年ぶりに変わろうとしている。今まで使用していた生命表は「生保標準生命表2007」であるが、これが「生保標準生命表2018」として改訂され、第三分野標準生命表も同時に改訂される。

 

この間、日本では平均寿命が延びていたものの生命表の改訂はなされなかった。これは死亡保険のソルベンシーのためにはプラスに作用していたが、第三分野商品のソルベンシーの観点からは徐々に問題が蓄積されることが予見されていたのである。これが今回解消されたと言ってよかろう。

 

生保標準生命表とは、現保険業法を支える大事な柱の一つである。明示的ではないものの現保険業法では料率は自由化するが、その一方で、責任準備金はしっかりと監督するという立場が示されている。保険業法106条を見てみよう。

 

（責任準備金）

第百十六条　保険会社は、毎決算期において、保険契約に基づく将来における債務の履行に備えるため、責任準備金を積み立てなければならない。

2　長期の保険契約で内閣府令で定めるものに係る責任準備金の積立方式及び予定死亡率その他の責任準備金の計算の基礎となるべき係数の水準については、内閣総理大臣が必要な定めをすることができる。

（第3項は略）

ここで、責任準備金の計算の基礎となる予定死亡率等の水準は、所轄大臣が決めることになっている。

保険業法施行規則第六十九条では「生命保険会社の責任準備金」として「生命保険会社は、毎決算期において、次の各号に掲げる区分に応じ、責任準備金として積み立てなければならない 」としている。

一　 　   保険料積立金

二　       未経過保険料

二の二　払戻積立金

三　       危険準備金

 

巨額な保険料積立金

この諸項目のなかでは保険料積立金がけた外れに大きな会計項目である。

下表は平成27年度（平成28年3月末）の41社合計の貸借対照表である。41社全体で367兆円の資産合計に対して87・7％が保険契約準備金、85・6％が責任準備金である。また、この責任準備金の大半が保険料積立金である。たった一つの会計項目でありながら、かくも巨大な金額になっていることから、これを保険監督をしないわけにいかないのである。

この保険料積立金を計算する際、法律が規定する基礎率が2つある。

★標準生命表

★標準利率

医療保険などの第三分野については給付が多種多様であるので、標準的な基礎率は提示されていないが、これは収支に関するモニタリングをすることで事後的な監督を行うことにしている。

（以下本紙をご覧下さい）

 

4面　中小企業開拓

 

助成金・補助金の活用「経営改善計画支援事業」ほか

認定支援機関と二人三脚で経営を改善

行政書士　石井亜由美

 

プロのコンサルタントを入れて……と思われても「敷居が高い」「誰に頼んでよいか分からない」ことがあります。今回は経営改善に関する公的施策から、経営改善を進める方法をご紹介していきます。

 

5面　市場開拓

 

白地だらけの市場を開拓　第3回

面談時のスムースな会話と話題の充実①

 

顧客側の一次評価は、話し方やプレゼンテーション技術以上に、プロフェッショナルとして備えるべき知識に左右されます。天気・食事・旅行・芸能・スポーツ・異性の話だけでは差別化はできません。

 

6面　法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

事業承継①

 

会社規模判定の変更も含めて全体感としては自社株評価を下げる方向ですが、「調節が可能な配当と利益、特に影響が高い利益を抑えることが自社株を押さえる早道です」という話がしづらくなりました。

 

8〜9面　FP販売

 

［新連載］見込み客に困らずセールスする仕組みづくり

第1回見込み客の作り方を再定義してみよう

寿FPコンサルティング㈱　代表　高橋成壽

 

本紙連載で好評をいただいておりますFPの高橋成壽先生の新連載がスタートします。お客様から選ばれ、安定・安心して仕事を続けていくために、「見込み客に困らない」仕組みを考えていきます。

 

10面　サービス

 

第一生命

「企業・団体向けWEBサービス」

 

「働くわたしの医療保険」に付帯するサービスとして6月から提供。歩数・体重（体脂肪率）・健康活動を簡単に記録できる。従業員用に、目標達成時に抽選で賞品が当たる機能も付いている。

 

12面　拠点長

 

拠点経営のための活動指針

9月  全員で見込客拡大を図れ

 

9月は真近かに迫っている重大月の成功のためにも、あらゆる手段を用いて「新規見込客の拡大」を推進する。そのためには、職員個人の見込客保有数がどうなっているのか、点検するなどの計画を立てる。