2017年4月7日 2810号

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オリックス生命 独自の「直販」と価格戦略㊦

 

セミナーセリング 役割分担で弱点を補い合う

「30-15-8」の経験値で自信

 

しゃしん かたおかしゃちょう一人当たり新契約年間保険料は105万円、件数は10・8件──コンサーブアドバイザー1期生の平均3カ月間の生産性だ。当初計画の75万円を大幅に上回り、「生産性に関しては期待以上。研修内容もブラッシュアップし、効率性もよくなり、2期生は1期生よりもアップしている」

 

オリックス生命の片岡一則社長(=写真)は、直販チャネルのコンサーブアドバイザーの手応えをこう語る。

 

採用状況は、昨年7月に1期生が28名が入社し、3カ月サイクルで10月に2期生が19名、今年1月に3期生が16入名がそれぞれ入社して合計で63名。応募者は3227名に対して採用率は約2%でしかない。拠点は5支社で、東京(2支社)、大阪、名古屋、福岡にあり、支社の傘下に営業所を設置。

 

2017年度も厳選採用は継続するが、新しい募集スキームとして「セミナーセリング」に取り組む。この見込客発見のスキームは、生保業界に広まっており、相続税セミナー、女性向けのマネーセミナー、健康セミナーをはじめ、多彩なセミナーが展開されている。

 

では、セミナーセリングはどのぐらいの効果があるのだろうか。同社では2015年、16年に代理店チャネルで蓄積してきたセミナーセリングのノウハウの経験値から、片岡社長は「30-15-8」の法則を挙げる。

 

相続税セミナーで30人が参加すると、その50% の15人が個別相談を希望して、そのうち60%の8人が保険に加入する。「効率的にいいセールス手法なので、コンサーブアドバイザーでも展開したい」と自信を示す。

 

なお、代理店セミナーは15年度に422回、4667人が参加。16年度は696回、1万235人が参加。代理店向けの認定講師(社内資格)の養成講座を行い、認定講師のセミナーにはオリックス生命としてサポートをする。

 

コンサーブアドバイザーによるセミナーセリングでは、セミナーの講師、個別相談のコンサルタント3〜4名、それと成約という役割分担がある。

 

講師はプレゼンテーションスキルがあればよく、コンサルティングは信頼関係が築くのが苦手でもでき、成約はクロージングの得意な人が担当、というように、「コンサーブアドバイザーの特性に応じた貢献ができる。それがセミナーセリングモデルだろう」と片岡社長。

 

固定給だからチームワーク発揮

 

セミナーセリングは、「一人完結型セールス」の弱点を克服するスキームだが、「成果をどのように配分するか」という難題に直面する。

 

片岡社長はこう力説する。

「手柄を独り占めにしても意味のない固定給の報酬体系なので、コンサーブアドバイザーでは真の意味でチームワークができる。これができると画期的だ」

 

若年層マーケットへの取り組みが業界共通の課題となっているが、若年層セミナーの集客では女性向けのマネーセミナーがとても好調、次いで健康セミナー。逆に男性へのアプローチが課題として残る。

 

また、組織拡大にも力を注ぐ。2017年度末の在籍数は210名で、約150名増やす。支社は3社増設して8社と若干前倒しで拡大。

中長期的にはコンサーブアドバイザーを5年目に1000人、10年目に1970人を計画する。

 

コスト削減 価格競争力は今後も維持

 

4月から予定利率の引き下げがあり、それに伴い各社がどのような保険料競争をするか注目されているが、オリックス生命はどんな戦略で臨むのか。代表的な商品の対応は次のとおり。

 

第一分野の終身保険「ライズ」=保険料は現状を100(指数と捉える)とすると、125になるが、「企業努力によって上げ幅を抑えて120にした」と片岡社長。

 

第三分野の終身医療「新キュア」=現状を100として単純に予定利率をいじると110になるが、「主力なので値上げのインパクトを回避するために100に据え置いた」

 

そして、基本的な姿勢として「商品競合力のかなりのウエイトを占める価格競争力は今後も維持していきたい」という。

 

また、片岡社長が就任した3年前から、料率改定は予測できていたので、業務改善と同時にコスト削減に本腰を入れ、大型のプロジェクトを5、6つ同時並行で動かしている。

 

例えばコールセンター改革プロジェクトチーム、ウェブサイト改革プロジェクトチームなどがあり、契約申込書では、不備の乱発、記入漏れ、誤記などが多かった内容を改善してきた。

 

「このような取り組みが2017年後半から来年にかけて完了する。その段階で業務コストが下がり、それを織り込んで今回の改定は抑えた」

 

さらに、2018年4月には標準生命表の改定が予定され、保険料も影響を受けるが、一般的に長期の第三分野の値上がりがいちばん大きく、第一分野はおしなべて下がる。

 

終身医療の「新キュア」は、今回は保険料を現状の100(指数と捉える)に抑えたが、来年の標準生命表の改定では単純に予定利率をいじると120になるが、「そこまで上げるつもりはない」という。

 

今後、付帯サービスの充実も図る。これまで第三分野に限定していた健康医療相談関連サービス(ティーペック提供)を給付金を支払った全契約者に拡大する。支払い完了通知にサービスプログラクを同封する。

 

保有130万件上乗せ

 

さらに7月から、認知症予防の観点で、脳を活性化するプログラムも開始する。これまで同社の強みとして、保険料が強調されていたが、付帯サービス、業務効率でも「鋭意挽回してきており、三拍子そろった会社」を目指す。

 

保有契約は昨年5月に300万件を突破。2017年3月末で340万件を見込む。さらに18年3月に382万件、19年3月に430万件を掲げる。

 

片岡社長は今後の成長いついて、「昨年5月に300万件を突破したが、そこから2年弱で130万件の上乗せはできるという成長の持続性を見込んでいる」と力強く語る。

 

 

2面 少短協会

 

日本少額短期保険協会

「孤独死レポート」

 

日本少額短期保険協会は、3月2日の「少額短期保険(ミニ)の日」に合わせて、第2回「孤独レポート」を発表した。そこからは「孤独死=高齢者」というイメージとは違った実態が浮かび上がる。

 

3面 能力開発

 

マネージャーのためのメンタルスキル③

鈴木 信市

 

自分が望んでいる結果をイメージできるか、できないかということは、モチベーションに影響するだけでなく、結果を自分の心にインプットできているか、いないかという目標の達成に関連する重要なスキルでもあるのです。

 

4面 中小企業開拓

 

助成金・補助金の活用

「IT導入補助金」最高100万円

行政書士 石井 亜由美

 

「IT導入補助金」は、小規模事業者持続化補助金と同じように自社の経営改善のきっかけとなる補助金です。IT事業者も対象となります。ぜひITを上手く使って事業の改善に取り組んでください。

 

6面 法人営業

 

舞台裏のレッスン帳

年齢調整死亡率から青壮年ニーズを探れ

 

3大成人病の死亡率そのものは上がっていますが、人口に占める高齢者比率が増えているため、特に高齢者の死亡数が増えていることが原因です。ただ、年齢調整をすると全体の死亡率は低下しています。

 

8〜9面 FP販売

 

お客様に「是非会いたい!」と喜ばれるTSを組み立てる

⑭フラット35はお得?

寿FPコンサルティング株式会社 高橋成壽

 

フラット35のデメリットは、変動金利に比べると、どうしても返済額が増えてしまうことです。これはしかたありません。ただ、以前よりフラット35と変動金利の金利差はだいぶ縮小しています。

 

10面 新商品

 

第一生命「とんちん年金〈ながいき物語〉」

 

死亡S等抑えトンチン性前面に

10年保証期間付終身年金も

 

第一生命は3月17日、5年ごと配当付生存保障重視型個人年金保険「とんちん年金〈ながいき物語〉」を発売した。「とんちん年金〈ながいき物語〉」は、トンチン性を高めることで年金額を大きくした、“長生き”のための新しい個人年金保険。「トンチン」とは、死亡時の支払額を抑えることで、その分生きている他の加入者の年金額を大きくする仕組みのこと。

 

同社はこの商品の開発背景として、男女とも、平均寿命が大幅に伸展し、100歳以上人口は年々増加しており、2050年には2015年の10倍を超える約70万人になるという予測を基に「人生100年時代」は間近に迫っていることを挙げる。

 

なお、トンチン性を高めた商品としては、昨年4月、日本生命が発売したシニア向け商品「ニッセイ長寿生存保険(低解約払戻金型)GranAge(グランエイジ)」がある。トンチン性を高め、解約返戻金を低く設定することにより、年金額を大きくしたこと、無告知で加入できるなどの特長がある。

 

◆特 長

・年金支払開始日前に死亡または解約した場合の支払額を抑えることで、年金額を大きくした。

・確定年金(5年・10年・15年)に加え、10年保証期間付終身年金も選択できる。

・契約年齢範囲は50歳〜80歳で、医師の診査や告知なしで申し込みができる。

 

◆保障内容

●年金

①10年保証期間付終身年金の場合

・被保険者が年金支払日に生存しているときは、年金受取人に年金額を支払う。

・被保険者が年金支払開始日以後、保証期間中の最後の年金支払日前に死亡したときは、年金受取人(被保険者と年金受取人が同一人の場合で、未払年金現価受取人の指定または変更が行われているときは、未払年金現価受取人)に、残余保証期間の未払年金の現価を支払う。

 

②確定年金の場合

・被保険者が年金支払期間中の年金支払日に生存しているときは、年金受取人に年金額を支払う。

・被保険者が年金支払開始日以後、年金支払期間中の最後の年金支払日前に死亡したときは、被保険者と年金受取人が同一人の場合で、未払年金現価受取人の指定または変更が行われているときは、未払年金現価受取人に、残余保証期間の未払年金の現価を支払う。

 

●死亡返還金

被保険者が年金受取開始前に死亡した場合、払込保険料相当額の7割を支払う。

●解約返還金

死亡返還金を上限として支払う。そのため、年金支払開始日前のどの時点で解約した場合でも、払込保険料累計額を下回る。

 

◆取扱概要

①契約年齢 50歳〜80歳

②年金支払開始年齢 60歳〜90歳

ただし、契約日から年金支払開始日までの期間は30年以下。

③保険料払込期間 5年〜30年

ただし、保険料払込期間満了日の翌日から年金支払開始日までの期間(すえ置期間)は15年以下。

④年金の種類

10年保証期間付終身年金および確定年金(5年・10年・15年)

なお、年金支払開始日前に限り、年金の種類の変更を取り扱う。

⑤付加できる特約

付加できる特約は「指定代理請求特約」、「個人年金保険料税制適格特約(S60)」

 

◆受取年金額・返還率例

表1のとおり

 

 

11面 新商品

 

日本生命

「プラチナフェニックス」

 

契約当初の一定期間、傷害以外を原因とする死亡保険金を抑制することで保険料を抑え、効率的に事業保障・承継資金を準備できる企業経営者向けの商品。一定期間内の死亡保険金は責任準備金と同額。

 

12面 拠点長

 

拠点経営のための活動指針

人脈の「8脈」を見直そう

 

6月は7月重大月の前哨戦と考え、総力を挙げて「見込客の拡大」「見積書の充実拡大」に集中すべきである。そこで今回は①私の人脈②私の人的資産の見直しなど、身近なところから基盤の見直しなどを行う。

 

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

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