2016年8月26日 2781号紙面から

アイリック  3つの事業戦略

 

募集態勢整備をシステム化で完結

直営店の出店を加速、30店舗へ

 

保険ショップ「保険クリニック」の共通のイメージで、ブランド化を進める──アイリックコーポレーション(勝本竜二社長=写真)は、この戦略に基づき直営店の新規出店を加速している。

 

21期(2015年7月〜16年6月)の新規出店は次の7店舗。川崎アゼリア店(15年7月)、町田店109(16年3月)、ララガーデン川口、セブンパークアリオ柏(4月)、三鷹コラル店(5月)、イオンユーカリが丘店、戸塚トツカーナ店(6月)。

 

立地はショッピングセンターに限定し、ショップカラーもオレンジに統一している。15年6月の17店舗から24店舗に拡大した。 7月から22期(16年7月〜17年6月)に入り、今期は30店舗まで拡大する目標を掲げる。

 

保険ショップの生命線は集客といわれ、同社は出店する基準として、独自に次の3ランクを挙げる。

 

Sランク=月間の新規相談件数が150件

Aランク=60件以上

Bランク=40件〜 60件

 

新規出店でSランクにあたるのが川崎アゼリア店、セブンパークアリオ柏、イオンユーカリが丘店。

ランク付けの指標では、テナントの規模、周辺人口、ライバル店の出店状況など20項目を数値化して、90点以上が「Sランク」。Sランクなら「テナント料はいくら以上払ってもよい」という基準を設ける。

 

また、21期は「とにかく来ていただく、知っていただく」をテーマに目を引くオープンイベントを展開。その結果、川崎アゼリア店では初月に初回相談件数が約460件という驚異的な数字を記録した。それ以降も安定した初回相談件数を維持している。

 

勝本竜二社長は「保険ショップの来店ハードルは非常に低くなっている。ただ、どういうことができるのか、をよく知ってもらうことが非常に重要だ」と指摘する。

 

収益性をみても、Sランク店は単黒化までの短縮化が図れる。いちばん早いショップは2カ月という。

 

その一方で、既存店のスクラップアンドビルトも進める。すべての「空中店舗」をショッピングセンター、路面店への移転を進める。すでに大宮ラクーン店(3月)とフロム中武立川店(5月)が移転リニューアル。立川店はその月に初回相談件数が170件となり、移転効果を発揮した。

 

FC事業 〝自立化〟めざし新制度を推進

 

地域密着代理店の支援事業として取り組んでいるFC事業。22期の経営方針として次の3項目を挙げる。

 

①店舗拡大

②送客強化からの自立化戦略

③保険募集プロセスとPDCAの徹底

 

店舗拡大では、6月時点の135店舗を150店舗(22期)に拡大する。さらに将来構想として、400店舗を掲げる。直営店でも将来構想として100店舗を打ち出し、保険クリニック「500店舗構想」を明らかにする。

 

「500店舗あると『その名前を知っている』となる。7割の人が認知している基準が500店舗だ」と勝本社長。

 

また、保険業法改正対応では、昨年10月に「自立化」をテーマに募集プロセスを含め新制度をスタートさせた。その狙いを勝本社長はこう述べた。

 

「独立したブランドとして生きていくために、自立化しないといけない。募集力の強化、広報宣伝を含めたマーケティングの強化によって送客をどんどん増やし、『売る力』を強めたい」

 

写メからの保険証券分析に挑む

 

保険ソリューション事業では、独自のシステムを提供。これまでに保険分析・検索システム「保険IQシステム」や「AS︱BOX(エージェント・サポートーボックス)」「ASシステム」を開発。

 

さらに、保険業法改正への対応では①意向把握・商品推奨機能の強化②証跡管理等細部のユーザビリティの向上などを図った。

年間のシステム投資額は平均すると1億円から1億3000万円。これを10年以上続けている。

 

ASシリーズのユーザーは275社で、ID数は2803を数える。保険業法改正が追い風となり順調に伸びた。

 

チャネル別ではプロ代理店が66・9%を占める。企業代理店も25・7%と4分の1を占め、21期では企業代理店の伸びが顕著だった。22期の目標は330社・4385ID。25期(20年6月)には1万4000IDを目指す。

 

勝本社長は「意向把握、情報提供、比較推奨、募集履歴管理という、今回求められた乗合代理店の募集態勢整備についてはシステム化によって完結した」と自信を示す。

 

IQシステムでは保険証券分析サービスが差別化ポイントになる。これまでは約20分かかっていたが、最新の「簡単顧客入力」で3分まで短縮。各生保の保険証券と同じテンプレートが表示され、そこに数字を入力すると、自動的に図式化される。商品の網羅率75%は、78%まで引き上げていく。

さらに機能を上げるために写メで顧客情報を読み取り、IQシステムに自動的に入力する。年内の提供を予定。

 

最終的なレベルとして、「写メからの保険証券分析の完全自動化」を挙げる。「簡単顧客入力のデータが膨大に蓄積されていることがキーとなる。直営店で集めた膨大な量の保険証券も、このスキームに役立っている。もっとAI化して、来年7月をめどに実用化したい」と勝本社長は、いわゆる「インステック」領域も視野に入れる。

 

<21期直営店業績データ>

新契約件数は生保が約7800件、損保が約1600件。生保の商品別件数のベスト3は「医療」40.6%、「終身」21.5%、「ガン」19.9%で、全体の8割強を占める。「収入保障」(7.5%)は4位に入っているが、昨年あたりから急に減少しているという。

また、1%台で変額終身、平準定期、介護(年金含む)、学資、個人年金などがあり、販売している商品の裾野が広い。

損保では「火災(地震含む)」46.8%、「自動車」33.2%が群を抜く。一桁台で「傷害」6・6%、「海外旅行」5.7%など。損保のニーズも確実に見込めるので、損保の比較推奨も検討課題に上がっている。

 

2〜3面 行政

 

金融機関は情報生かす総合サービス業

小野 尚関東財務局長インタビュー

 

①マイナス金利時代の金融機関の心構え②「Fintech」における金融機関のレゾンデートル③関東財務局管内少額短期保険業28年3月期決算④新たな保険募集ルールへの対応などを聞く。

 

●マイナス金利時代の金融機関の心構え

金利競争から脱却し本質問う

 

マイナス金利という響きは、あまりよくありません。これは、日銀への預け金利にマイナス金利を適用することにほかなりません。世の中全体にマイナス金利が適用されるわけではありません。日本は少子高齢化社会が到来し、マーケットは縮小していきます。したがって金利は下がっていきます。この数年来を見てもゼロ金利状態です。今回、状況が大きく変わったわけではありません。金融庁や財務局では「相変わらず低金利の貸し出し競争をしていて本当によいのか、それで将来の安定的なビジネスモデルと言えるのでしょうか」という問い掛けをずっと行ってきました。今回のマイナス金利は、その問い掛けを改めて行うにとどまらず、金利競争ではなく、資産運用管理態勢やリスク管理態勢の整備の必要性が認識される契機となるということだと思います。

 

私は、次の3つが大切だと思います。第一は、事業性評価をきちんと行うことです。顧客に、アドバイスやコンサルティング、経営改善アドバイスを行うことが必要です。あるいはビジネスマッチングのお手伝いをすることです。付加価値のあるサービスを提供できれば、その対価を得ることができます。

 

第二は、顧客の資産形成に貢献していくことは保険会社を含めて金融機関の重要な役目です。顧客の安定的な資産形成に資する良質な金融商品やサービスを開発、提供することで顧客に満足してもらい、結果として収益を得ることもできるということが重要だと思います。

 

第三は、地域金融機関は地域とともに生きていかなければなりません。地域のためになるプロジェクトに、もっと積極的に参画し貢献していくことが必要です。一部の金融機関が実施しているように「REVIC」(地域経済活性化支援機構)と組んで地域活性化のファンドを作り、たとえば観光資源への資金投入などで地域を盛り上げた上でリターンを得るとか、地域にとって大事なプロジェクトである「PFI」(Private Finance Initiative)や「PPP」(Public Private Partnership)に積極的に参画し、自らのノウハウを生かし収益を得ていくことです。そうした取り組みがマイナス金利下での金融機関に求められる対応だと思います。金融機関は、情報を生かす総合サービス業です。その役割を果たしてほしいと思います。(以下本紙でご覧下さい)

 

4〜5面 保険需要

 

個人家計の保険需要を探る

保険は預金の中にどれ位眠っているか?

ブレークオンスルー 代表 小山浩一

 

生命保険の販売者としてのわれわれの立場で「だからどうする?」を考えると、預貯金にお金を置いている消費者に対して、預貯金の目的をもう一度考える機会を提供することが必要となってきます。

 

6面 資産運用

 

今から始める資産運用の勘所

中田 裕

 

世界中の金融市場関係者が注目する米国の雇用統計。米GDPの7割を占める個人消費の先行指標として重要視されている。雇用統計の数字が改善されてきたため、FRBは次のステップへ踏出すタイミングを狙っている。

 

7面 育成力アップ

 

ボトムアップで攻める法人保険

「しつこく」教える意義確認

 

結果は大切ですが、短兵急に進めても物事は成就しません。成果を急ぐあまり、大切なことを「しつこく」繰り返し、身につけさせています。相続税の税額計算などは、本当にしつこくやりました。

 

8〜9面 活動確認

 

ランクアップチェックシート 第109回

中小企業オーナーを下支えする提案

 

運転資金確保のめどが立ちにくいなか、中小企業をどう守っていくのか。企業と個人の両面から、公的保障制度、有利な自助努力手段提案し、中小企業の強力なパートナーを目指していきます。

 

10面 新商品

 

チューリッヒ生命

「くらすプラス」

 

入院を保障する医療保険であると同時に、ガンや脳卒中などなどの重篤な病気や重度の精神疾患を患ったり、また、身体に障害が残るようなケガをした場合など、就業できずに収入減少に備える就業不能保障機能も併せ持つ。

 

11面 新商品

 

楽天生命

「楽天生命ガン診断50・ガン診断100」

 

ガン診断給付金を50万円と100万円から選べる。ガンに罹患した場合、初回はガン診断給付金を支払い、2回目以降は1年に1回、通算5回を限度に支払う。また、1泊2日以上入院した場合は、180日に1回、通算50回を限度とする入院支援給付金を支払う。

 

14面 拠点経営

 

生命保険販売の原点を学ぶ  29

入社を決めた大きな理由は何?

 

毎日訪問して、毎月ノベルティを配り、誕生日にはちょっとしたプレゼントを贈る……。基本活動とちょっとした心遣いの繰り返しから、金子さんは職域での信頼を得ることができた。

 

 

 

制作 株式会社保険社 保険情報・ネットソリューション・チーム

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