住友生命　新基軸!健康増進型保険開発へ

 

南ア・ディスカバリー、ソフトバンクと提携

「バイタリティプログラム」が上陸

 

南アフリカのディスカバリー「バイタリティプログラム」が日本に進出──住友生命はディスカバリー、ソフトバンクと業務提携を交わし、3社で「Japan Vitality Project」の取り組みを共同で開始する。7月21日、記者会見を行った。（握手を交わす宮内社長、橋本社長、エイドリアン・ゴア社長（右から）＝写真）

 

住友生命が交わした業務提携の内容は次のとおり。

①ディスカバリー=健康増進型保険の開発

②ソフトバンク=IoTを活用した健康情報・健康に関するデータの収集プラットフォームの構築

 

健康増進型保険の商品開発はこれからで、1年間の健康増進の活動の結果、保険料は最大で2、3割の割引率になる可能性がある。パートナー企業のソフトバンクとは、ウエアラブル端末の配布やスマートフォンの専用アプリ開発などを検討する。同商品の発売は2018年をめどにしている。ディスカバリーは1997年から「バイタリティプログラム」を開始して、高い評価を集めている。健康増進プログラムを付帯した医療保険を販売して、すでに10カ国以上の約350万人が加入。

 

これまでのグローバル展開は、2004年英国を皮切りに、2009年中国、2013年シンガポール、2014年オーストラリア、2015年米国、香港、フィリピン、そして、2016年にドイツ、タイ、マレーシアと続く。フランス、オーストリア、カナダでは準備中という。各国ごとのプログラムの基礎的な仕組みは共通しているが、メニューやサービスは異なる。

 

南アフリカの例では、保険加入者の年間を通じた健康増進活動には①健康チェック②予防③運動の3つの項目があり、それぞれの項目に対して獲得できるポイントを設定。

 

1年間の取り組みを通じて獲得した累計ポイントに応じて、ダイヤモンド、ゴールド、シルバー、ブロンズ、ブルーという5ランクのステータスが決まる。ステータスが高いほど保険料割引や特典を受けられる。

 

また、この仕組みを支えているテクノロジーがウェアラブル端末やスマートフォンの専用アプリ。海外では、健康・フィットネスツールの「アップルウォッチ」を使用して、運動促進と健康改善をはかりつつ保険料負担を軽減する独自のプログラムを設けるケースもある。

 

日本への進出では、住友生命が独占契約を結び、プロジェクトを展開するが、スローガンに「健康増進型保険で日本をもっと健康に」を打ち出す。

 

日本でのビジネスモデルとして、同社は「Creating  Shared  Value」を挙げ、保険加入者ー社会ー企業・従業員の共有価値創造を強調する。

 

保険加入者は保険料割引を通じた価値や健康改善のメリットを享受し、社会はより健康な社会、医療費負担の削減が図れ、保険会社は死亡率・罹患率の低下、解約率の低下など、を指摘する。

 

疾病リスク低いほどPを割引く

 

具体的な商品概要は全く未定。死亡保障や医療保障への上乗せなどが考えられる。保険料は、加入後1年間の健康増進の取り組みを評価して、翌年から保険料を数%ずつ割り引き、最大で2、3割の割引率になる可能性がある。

 

また、評価する項目は1日あたりの歩数、運動、健康診断（BMI、血圧、コレステロール、血糖値）などで、それを数値化して、健康状態を4〜5ランクに分ける。

 

ただ、健康増進の数値が悪化すれば保険料は高くなり、既存商品よりも高額になるケースも出てくる。

 

なお、健康年齢少額短期保険が6月に発売した「健康年齢連動型医療保険」は、加入時に健康診断のBMIなど12項目を入力すると保険料が算出される。健康増進型保険はこのモデルとは違う。

 

健康情報データ収集でウエアラブル端末検討

 

健康増進という行動特性データにもとづく保険の開発では、テクノロジー企業との連携が非常に重要になるが、住友生命はパートナー企業として、ソフトバンクと業務提携を交わした。

 

ソフトバンクとは以前から、IoT、AI（人口知能）分野で連携し、ウエルスビジネスなども共同で検討していた。なお、同社のスマホなど主要回線の累計契約件数は約3200万件。

 

今後、健康情報・健康増進活動のデータを収集するためのウエアラブル端末の配布やスマートフォンの専用アプリ開発などを検討する。

ソフトバンクの宮内謙社長は「健康増進活動などのデータ収集に保険がリンクするのは大きな前身」と期待を寄せる。

 

さらに、保険料割り引きだけでなく、加入者が継続的な健康増進活動に取り組むインセンティブとして、ステータスに応じた特典も検討。ホテル・旅行、健康診断、スポーツ施設、ショッピングなどを挙げ、パートナー企業との幅広い連携も視野に入れる。

 

橋本雅博社長は「これまでの概念を超えた保険を提供することで、健康増進につなげたい」とその意気込みを述べた。

 

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【ディスカバリー】　1992年、南アフリカで設立。97年から「バイタリティプログラム」を開始。医療保険、生命保険のほかに、小規模な自動車保険などの損保も販売。金融サービス会社として、子会社ではカード事業や資産運用事業を展開。バイタリティプログラムと金融サービスの連携も図っている。

保有契約は700万件以上で、保険料等収入は7000億円（グローバル展開のバイタリティプログラム契約含む）、従業員は約1万人。

 

2〜3面 　育成特集

 

育成は先入観をもったらダメ!

新人も職域基盤も伸びしろは十分ある

 

2面は育成の名うてのトレーナーだったKさんの話を中心に、現場という舞台でどう主役を演じるのかを、3面は閉鎖市場の代名詞になってしまった工場開拓についてのポイントを解説していく。

 

4面　リスク管理

 

リスクのお話⑯ 　英国のEU離脱（ブレグジット）リスク

深澤リスク文化研究所　深澤　茂樹

 

英国のEU離脱が及ぼすアジア・アメリカへの影響を考えてみる。人民元の国際化を進める中国にとって、ロンドン市場が国際金融の第一線から後退するのは痛手だ。東南アジアはチャンスの可能性も。では日本はどうか。

 

7面　社会保障

 

社会保障なんでも相談センター

児童扶養手当の改正内容とは

社会保険労務士　園部喜美春

 

一つは第2子以降の加算額、もう一つは物価スライド制度の導入で、前者は加算額の改正ですが、第2子と第3子以降の人数によって、それぞれ月額最大1万円と6000円の加算となります。

 

8〜9面　販売支援

 

コミュニケーション・ツール

「医療給付実態調査」からライフプランを組み立てる

 

乳ガンは日常生活のなかで意識する機会が多いのに対し、骨折はどうでしょうか。乳ガンと骨折では医療費も入院日数も大きな違いはありません。病気だけでなくケガの保障についても考えていきます。

 

6面　法人開拓

 

法人営業のABC

ドクターの心をつかむ基礎知識⑥

税理士　池谷和久

 

医師会などは「病院経営への株式会社参入」に大反対しましたが、株式会社参入賛成派は、株式会社と似ている「持分有りの医療法人」は問題なく医療を営んでおり、問題は起きないと主張しました。

 

10面　商品改定

 

第一生命

「しあわせ物語」契約年齢範囲等拡大

 

2006年1月に発売した「しあわせ物語」を、今回、契約年齢および年金受取開始年齢について、シニア層の年齢範囲を拡大した。結果、契約年齢は0〜80歳、受取開始年齢は10〜90歳となった。

 

11面　ペット関連

 

アイペット損保

ペットに関する新たな休暇制度を導入

 

ペットと同居している従業員を対象に、「ペット死亡時」には1頭につき3日間の忌引き休暇を取得できる。また、同様に、ペットと同居している場合は1年につき2日間の「ペット休暇」を取得できる。

 

15面　拠点経営

 

効率主導の機関経営㉚

活動量倍増のための処方箋

 

小暮さんが率いるチームに在籍している11名のうち、7名は小暮さんの自己採用。採用の断りに対しては、アレコレ言わずにとにかく営業所に誘う。「熱心に、でも軽く」誘うのが身上だ。

 

育成のための6カ条作成

 

小暮さんのチームは入社2年未満の新人が5名、中堅クラスが4名、ベテランが2名という構成だ。

 

そして、小暮さんのチームの現在の課題は、新人を1日も早く正職員にすることだ。新人が一人立ちするまでに要する時間は平均で1年半から2年といったところだ。この間に、正職員に昇格するために、そして昇格後も資格を維持し、さらにステップアップしていくために、保険金や件数といった昇格のための規定の数字をクリアするための実力を付けていかなくてはならない。

 

「とにかくこの時期までに、自分で職域を見つけて、そこから挙績できる力がないと、付与された基盤だけでは、挙績がない時困りますからね」

 

まず保障プランを提示できる見込客を1人でも多く作ること。成約までに時間のかかる「飛び込み」よりも、紹介から広げていくほうが早い。

 

手始めに、担当地域の既契約者から追加契約をもらったり、転換させることで達成感を早く味あわせるなどしているのだが、あわせて小暮さんは新人に次のようなことを教えている。

 

①見込客をできるだけ多く持ち（作り）、1人の見込客に集中したり、執着しない。

②断りに慣れる（断られてあたり前だと教える）。

③お客さまとの会話の中から、常に情報を仕入れるようにする。

④1人の見込客、お客さまに集中していると、見込み違いが生じたり、マンネリに陥りやすい。勧める商品を変えてみるなどして、絶えず攻め方を考えるようにする。

⑤契約はタイミング。常に顔を出すようにしていれば、その瞬間をキャッチできる。

⑥重大月などにはどうしても契約が欲しい。そんな時はもの欲しそうな顔をせず、機をみてサラッとお願いする。

 

育成は、とにかく相手をヤル気にさせることだ。チームの職員の人柄や顔色を見て、機嫌がよさそうな時に声を掛ける。その〝声掛け〟についてもタイミングで、ベテランにはなるべく言わないようにしてはいるが、チームの目標額に届きそうもない時にはビシッと言う。

 

「今月中には○件やっておかないと、あなたの年間目標額もできないわよ」といった具合だ。

 

もっとも、組織（チーム）を前面に出すのは禁物だ。たとえベテランであろうとカベにぶち当たっているようだったら遠慮なく声を掛けて、活動内容を聴取する。

 

生保の仕事に限らず、職場は仕事と人間関係が五分と五分である。悩みもそれに付随する。「口ベタですから聞き役に徹して相手の気持ちを和らげていきます」と小暮さんは言う。

 

こうすることで、抜群のチームワークを築き上げることで、小暮さんの考えや意図するところは以心伝心でチームの職員全員に伝わる。（以下本紙でご覧下さい）